国内贸易研究 www.sinosure.com.cn /xwzx/rdzt/ckyj/ckdt/gnmyyj/gnmydt/index.shtml http://www.sinosure.com.cn/sinosure/images/logo.gif http://www.sinosure.com.cn zh-cn www.sinosure.com.cn 5 <![CDATA[铁矿石进口“融资属性”演变调查]]>

 

2014-2-26

 

    近年来银行业界一直流传着一句笑话:防火防盗防钢贸。政府三令五申要对钢铁等产能过剩行业紧缩信贷,导致很多钢厂和贸易商一直为资金周转苦恼不已。所谓东方不亮西方亮,随着去年7月铁矿石进口资质的“解禁”,越来越多的企业将目光转向了铁矿石融资。

  这正是在整个钢铁行业需求萎靡的背景下,铁矿石港口库存与进口却一路狂飙的背后推手。

  据我的钢铁网统计,截至2月21日,中国41个主要港口的铁矿石库存激增至1.072亿吨,创下历史最高纪录。同时,今年1月铁矿石的进口量也创下了历史新高,至8683万吨。然而,中国钢铁协会的数据显示,今年1月粗钢的产量环比下滑了约2%,钢材价格指数也已经跌至2009年5月以来的最低点。

  进口与产出互为矛盾,如何理解这一背离?

  在岸+离岸融资链条

  “目前1亿吨的港口铁矿石库存大约3000万吨是铁矿石融资进口,主要是钢厂和贸易商通过开立信用证进口远期铁矿石需求,然后从银行获得融资。从去年下半年开始,这种情况特别普遍。银行对国际贸易的授信额度态度较开放,门槛也较低,铁矿石正代替铜成为新的融资工具,融资属性不断增强。”一位华北地区的铁矿石贸易商告诉21世纪经济报道记者。

  以一船进口铁矿石平均10-20万吨计算,货款价值约在1-2亿人民币。通过这种融资进口操作,企业可以获得2个月左右低利率的现金流。

  这位贸易商给记者解释了整个操作流程。

  首先,国内的钢厂或贸易商A与离岸公司B签订进口合同,然后在国内银行开立承兑日为90天的美元信用证,以离岸公司B为受益人。开设信用证缴付的保证金视乎公司资质背景而定,如果资质好的企业可以免保证金,最多为货款的15%-20%。然后离岸公司B凭借自己为受益人的信用证即主证,在离岸银行抵押开出背对背信用证,也即子证。子证的受益人为铁矿石第三方供应商。铁矿石供应商在审核完信用证子证后,按规定发货,开出汇票,并在信用证有效期内要求离岸银行垫付货款。离岸银行付款后再将汇票和货运单要求国内银行支付。在90天到期后,国内银行通知国内钢厂或贸易商付款。

  一般来说,企业通过远期信用证可以购买保税区的准现货或正在运往中国的在途货,用一周左右时间完成相关手续。然后通常有两种操作:一是在拿货后迅速脱手套现,这样有两个多月的时间窗口使用这笔资金;二是B公司取得信用证后在境外直接贴现,以相对低的成本融入外币或人民币资金转回境内。

  贸易商给记者算了一笔账,以1亿人民币的信用证为例,扣除2%左右的利率和财务费用,企业可以获得9800万元的净现金流,而这部分已变现的资金将在90天后,偿还给银行之前为其垫付的货款,但在此期间,企业的这部分货款就相当于一个短期贷款,利息成本在3%,远远低于国内8%的水平。

  由于大部分公司的国际贸易计价结算货币都用美元,所开的信用证也是用美元,在人民币对美元持续升值的情况下,等到90天期限将满还款时,A公司还可同时获得汇兑收益。

  换言之,这一操作对于钢厂几乎是一举两得:既可用较低的成本获得短期融资,又可套汇(美元兑人民币持续贬值)。

  “目前如此操作的大多是中小型钢厂,这些企业缺乏资金周转,很难从正常渠道获得银行贷款,这种情况从去年年底开始越发严重。同时,这种进口融资可以帮助企业减少资金占用,抵御市场波动风险。在进口资质放开以前,很多国有大型钢厂旗下的国贸公司都帮这些小钢厂做铁矿石进口代理,代理费用为1%左右,同时将这笔套出的资金贷给小钢厂并收取高于银行的利息。现在越来越多的民营钢厂通过自己注册的境外离岸贸易公司来进行融资操作。”一位民营钢厂人士透露。

  坏账风险隐忧

  业内人士认为,和之前被高盛称为中国“雷曼时刻”的融资铜相比,融资铁矿石大部分以真实贸易为背景,且不存在所谓的“滚动信用证融资模式”,即数家贸易公司把同一笔货物仓单空转获得循环融资的模式,风险相对可控。然仍有银行业人士担心在铁矿石价格下跌预期较强以及人民币贬值压力下,不断扩大的铁矿石融资进口规模会对境内银行造成一定的坏账风险。

  “由于大宗商品受宏观经济周期影响比较大,一旦铁矿石价格波动,存货价值存在下跌风险,和融资铜相比,虽然铁矿石的融资杠杆比较低,但由于铁矿石在二级市场的流动性较差,对银行压力测试仍然会产生一定的风险。铁矿石虽然单价低,但是整个市场的贸易规模仅次于原油,对整个银行体系的坏账风险不可忽视。”亚洲开发银行风控专家诸蜀宁表示。

  据海关总署的统计,2013年,全球一半的铁矿石出口到中国,进口量达到8.19亿吨,总价值高达6384亿元,在大宗商品中进口总值规模仅次于原油。按2月21日天津港(600717,股吧)62%进口矿价格为122.4美元/吨(普氏指数)计算,较1月3日135美元相比跌幅已达9.3%,3000万吨的港口铁矿石库存,存货价值不足两个月已蒸发3.78亿元。

  “针对价格波动,银行通常会设定相应的风险补偿机制,如果铁矿石价格下跌超过一定幅度,银行会要求企业追加保证金来降低风险。”一位银行高管透露,并表示该行目前将整个钢铁产业链上下游的直接贷款都归类为“限制类”,而相比之下,国际贸易融资授信会相对宽松些。

  随着铁矿石进口资质的放开,中小型民营钢厂通过自己注册的贸易公司代理进口铁矿石,俨然已经成为了行业潜规则。

  “一般来说,公司注册信息上看完全不相关,但是其实背后控制人是一家公司。为了从银行开具信用证,这两家公司通常会签订销售合同,但银行很难辨别其中的真伪,监管难度比较大。”上述银行高管坦言。

  他表示,对于这种信用证融资,银行并非不知情,但国际信用证属于贸易授信,为银行的表外业务,风险相对可控,而且这些业务本身没有违规之处。同时银行向企业收取保证金、开户费,并赚取美元兑换的差价,利润很丰厚,所以银行开国际信用证的条件很宽松,而且鼓励向优质企业开展国际信用证业务。

  “我们几乎不需要任何保证金就可以从银行获得一船货的信用证。”一家知名外资铁矿石贸易商告诉记者。

  据上述多位贸易商透露,目前国内四大国有银行和股份制银行如兴业、平安、民生等都有铁矿石进口融资业务,境外的香港汇丰、新加坡大华、华侨银行在这块业务也增长得非常迅速。

  这种在岸+离岸的操作模式通常在中国香港、新加坡和日本进行,其中以香港操作最为方便,一万港元就可以注册离岸公司享受一条龙服务。日本的利率最低,但操作相对复杂。记者曾致电香港汇丰银行咨询进口贸易融资业务,得到的答复是,如果是有经营大宗商品贸易业绩的公司,可以凭授信额度获得信用证,但如果是新客户就需要提供最近三年的财务报表。

  内外矿价倒挂

  “这3000万吨的进口铁矿石使国际库存转成国内库存,进口量的意外大幅增长让市场对”中国因素“推动的铁矿石需求增长信心有所恢复。然而国内市场供应增加使内矿价格不断下跌,内外矿价格形成倒挂。”多位贸易商向记者透露。

  按2月24日进口矿价120美元/吨计算,加上17%的增值税和30元每吨的港杂费,再按8%水分换算,每吨到港成本大约为826元左右,但港口现货售价在820元,一吨亏损在1美元左右,一船10万吨的货账面至少亏损10万美元。

  “铁矿石市场目前需求不算太差,大多钢厂三四月份会恢复生产,对铁矿石需求有所支撑,而且澳大利亚和巴西的供应量在这期间通常因天气因素有所减少,铁矿石在6月以前会在120美元水平徘徊,但到了下半年因供应增加,有机会回落到100美元以下,”CLAS大宗商品首席策略师IanRoper表示,并预测明年底矿价有可能下探80美元水平。

  “矿价虽然下跌风险较高,但暂时还没有迹象显示市场短期会面临恐慌性抛货。市场在”金三银四“有强烈拉涨的意愿。”资深分析师张佳宾表示,并预测今年铁矿石均价为120-125美元。

  此外,人民币改变单边升值预期也对这种融资模式能否持续带来一定影响。在上述操作中,很多企业押注人民币单向升值,在结汇成人民币后,并不锁定远期汇率,而是保留敞口,在博取利差的同时还可以享有汇差。市场人士担心,一旦人民币确定进入贬值周期,企业会面对人民币兑美元汇差缩窄而重新权衡融资成本。

 

来源:    《21世纪经济报道》

]]>
<![CDATA[外贸B2C陷融资困境:发展模式难塑投资信心]]>

 

2014-2-17

 

    亿邦动力网:外贸B2C在融资上面临着怎样的困境?

    资深外贸电商人士:做外贸B2C难,做品牌的外贸B2C更难。品牌投入、品牌营销、口碑维护、高品质产品、设计团队、工厂生产、外包装形象等等,每一块都需要很大的后备资金。

    因为模式新、政策模糊、初期运营灰色,外贸B2C融资非常难,目前获得了规模性投资的不超过10家。对于其自身来说,现状是大部分自营外贸B2C都在埋头赚钱,少部分有扩张需要。由于资金优势在运营中的体现不明显,即便获得了融资也很难产生大的跨越发展。

    亿邦动力网:外贸B2C与内贸B2C在融资上有什么不同?

    资深外贸电商人士:2012年时,外贸B2C的融资需求旺盛,但之后又冷了下来,到去年兰亭集市的上市才又引起了一阵热浪。内贸B2C融资太多,花钱大手大脚,外贸B2C不一样,从2008年就开始过冬了,估计明年就到春天了。

    外贸B2C要做好长期抗战的准备,要坚持,要注意防范风险,不可盲目扩张,等90%的竞争对手都死了的时候,你自然就起来了。

    亿邦动力网:从外部因素和投资环境来说,外贸电商融资的难点是什么?

    资深外贸电商人士:外贸电商难度比内贸电商大,从过去的数据对比可以发现,内贸电商的发展速度和规模都比较快,而外贸电商相对较慢。这种对比造成了投资人对外贸电商的不信任或者看不清。兰亭集势和DX上市了,但表现依然不尽人意。加上国内风投机构一般都没有外贸背景,对外贸电商态度就会比较谨慎。

    亿邦动力网:什么样的外贸B2C电商最能吸引投资人?

    资深外贸电商人士:能吸引投资的外贸B2C一定是要拿得出数据来说话的。首先,要有一定的规模、流量和销售额,要有稳定的现金流和利润。比如,网站日均订单量上万、年销售额过亿,这些具体的数字一定是要找得出亮点的。其次,商业模式要有潜力。清晰的定位和明确的方向,并能不断融合新元素的健康模式才能得到长久的发展。最后,供应链建设和管理要能整合传统资源,这样才能集中力量。当然,品牌电商和平台电商的标准是不同的。

    亿邦动力网:从自身来说,外贸B2C怎样才能更有竞争力?

    资深外贸电商人士:做大了才会有规模效应。外贸B2C很大一部分核心竞争力都集中在产品上,第一位是产品,第二位是营销,第三位是服务。提高了核心竞争力才能自如应对各种风险和挑战,获得持久的发展力。

    竞争对手不光是同行,还有欧美国际大电商以及国外本土电商,最可怕的是竞争对手采购价比你低,质量比你好,零售价还比你高。天猫、京东等内贸电商都很快和国内品牌结合,开始探索国际业务,规模迅速上去了,这对外贸B2C来说又是一种新的威胁。所以,必须找到一种可以整合所有资源、可以聚合优势的生态模式。

 

 

来源:    亿邦动力网 

]]>
<![CDATA[国采供应链金融 化解政府采购供应商信贷难题]]>

 

2014-1-27

 

    政府采购作为公共采购中最重要的组成部分,吸引了数量庞大的中小企业参与其中,具有巨大的市场经济规模。现在,政府采购电子化、信息化的发展时代已经来临。能否运用为各地政府采购中心搭建的电子化平台,将相关的金融服务注入到平台客户当中,打造并形成互联网供应链金融概念?作为政府采购领域多年来的实际参与者,中国公共采购有限公司(中采)做出了有益的尝试。

    中采与其合作伙伴国采科技股份有限公司(国采)为政府采购领域规划了信息化电子平台——“中国公共采购服务平台”,促成了政府采购供应链上下游信息的互联互通。依托这一强大的平台,中采全资子公司——国采金融信息咨询有限公司以建立银行、金融担保、保险保理、金融咨询服务等为核心的金融服务平台为目标,并整合各类金融资源,为政府和政府采购供应商提供整套完善的第三方金融服务和创新金融服务,建设强大的企业金融服务平台,加强和促进中小企业的综合金融服务。

    政府采购电子化时代来临

    供应链金融应时而生

    “经济转型”、“产业升级”已成为近年来我国宏观经济范畴中最为热门的词汇。经济增速放缓,是我国在转型过程中所必须面对的现状。而在市场经济的洪流愈发湍急之时,广大中小企业能否稳住航舵,逆流而上,不仅关系到经营者自身的生死存亡,更决定了我国能否在真正意义上建立完善、健全的现代市场体系。

    政府采购作为公共采购中最重要的组成部分,吸引了数量庞大的中小企业参与其中,具有巨大的市场经济规模。已公布的数据显示,2011年中国政府采购规模达11332亿元,占财政支出的比重为11%,占当年GDP的2.4%.但与经济发达国家的政府采购占财政支出40%、占GDP的17%相比,我国政府采购规模还有巨大的上升和发展空间。

    现在,政府采购电子化、信息化的发展时代已经来临。中国公共采购有限公司(中采)与其合作伙伴国采科技股份有限公司(国采)为政府采购领域规划了信息化电子平台,这在很大程度上提高了采购的整体效率,使采购过程变得更加透明。但随着政府采购参与者以及采购范围的扩大,供应商竞争程度愈发激烈。作为政府采购领域多年来的实际参与者,中采深刻的体会到中小企业供应商生存发展之艰难!而随着政府采购电子化平台各项功能的逐步成熟,供应链参与方的逐步增多,其中蕴含的强大的金融功能已呼之欲出。

    因此,一直以来中采都在设想,能否运用为各地政府采购中心搭建的电子化平台,将相关的金融服务注入到平台客户当中,打造并形成互联网供应链金融概念。

    这不仅能为中小供应商解决切实的——如“信贷融资难”等问题,更是响应2013年十八大报告中提出的“深化金融体制改革,推进金融创新”的政策号召。而在具体政策层面,近年来我国亦已发布相关条文,从金融服务角度来满足府采购中的中小供应商实现融资需求:2011年9月,财政部发布《关于开展政府采购信用担保试点工作的通知》,鼓励为政府采购提供金融服务。同年12月,财政部与工信部联合颁布《政府采购促进中小企业发展暂行办法》,规定政府采购需预留预算总额的30%以上来面向中小企业供应商。2012年4月19日,国务院发布《关于进一步支持小型微型企业健康发展的意见》,鼓励金融机构为小型微型企业参与政府采购提供投标担保、履约担保和融资担保等服务。

    以上文件,为公共采购供应链融资、网上结算、电子发票等业务的开展提供了政策性的指引和制度保障,为国采金融在全国公共采购电子化平台的基础上开展金融服务提供了政策机遇。由于国采的股东包括中国物流与采购联合会和中国电子商会——国字号的背景,无疑会在公司未来的发展道路上起到至关重要的促进作用。

    依托中采电子平台

    提供完善的第三方金融服务

    国采金融信息咨询有限公司,是香港上市公司——中采的全资子公司,于深圳前海经济开发区注册。国采金融依托的“中国公共采购服务平台”,是针对政府大规模公共采购的创新综合电子服务平台,目前已具备了可观的采购规模。平台通过整合国内、国外优质的采购供应链资源,搭建最先进的网络和物流交易平台,实现政府采购的集中化、透明化和电子化,可有效提高政府采购效率并大幅度降低采购成本,带动政府采购上下游产业链的快速发展。

    整体而言,集团所依托的主平台,是得到国家多个政府部门大力支持和肯定的项目,具有广阔的市场前景。国采金融依托中国公共采购服务平台而设立,目标是建立以银行、金融担保、保险保理、金融咨询服务等为核心的金融服务平台,并整合各类金融资源,为政府和政府采购供应商提供整套完善的第三方金融服务和创新金融服务,建设强大的企业金融服务平台,加强和促进中小企业的综合金融服务。

    公司为多地政府采购中心搭建了电子信息平台,促成了政府采购供应链上下游信息的互联互通,这为国采金融实现以数据管理为基础的供应链金融业务提供了有力的支持。目前,国采金融已和湖北、内蒙等地区的省政府采购中心展开合作,率先开展先期业务试点。同时,公司积极开拓了以商业银行为主的金融战略合作伙伴,基于政府采购平台的权威性数据,加以批量化的业务模式向合作银行推荐优质的中小企业供应商,以便完成银行方的综合预审,获得综合授信。对于中小企业供应商而言,国采金融的业务将为其带来无抵押、低利率、手续简便的融资产品,而且大幅缩短了放款周期,因此整体上是一套针对性很强的创新型融资解决方案。而对于银行一方而言,与国采金融合作,也能得到经政府采购环节筛选后的大批量的优质中小企业供应商,这无疑有助于银行更好的开拓金融创新业务,提升中小企业信贷业务的参与积极性。

    整合行业资源

    破解政府采购供应商融资难

    事实上,国采金融现有的业务安排有着更深层次的社会意义:一旦政府采购供应商——尤其是中小型企业供应商能够在我们的努力之下降低融资成本,那么其所附加在投标品上的成本也会减少,最终体现在对政府采购投标报价的降低。由此,企业具备了在采购投标过程中最具有核心竞争力的优势——低廉的报价;而对政府方面而言,供应商们资金成本的压缩会连带降低采购项目的整体报价水平,政府不仅会得到更便宜的采购货品,同时也会促使供应商改进除价格方面的其他产品属性(如产品质量、相关服务等)来获得投标竞争力。而对我国整体的经济生产而言,社会融资总成本的降低,无疑是维持经济增长的重要手段。整体而言,这是社会多方共赢的局面——上利国,下惠民。因此,处于初创期的国采金融而言,有责任更有动力去积极推动这项事业的发展。

    国采金融目前的主要业务是围绕应收账款中的订单融资来开展的,但根据公司的发展规划,未来公司的业务范围将逐步扩大,计划发展为以供应链融资为核心的互联网金融模式,进而有效改善我国融资贷款市场存在的主要问题与矛盾。

    当前,我国部分传统的融资担保形式受到了很大冲击。我国大部分地区有着明显的产业聚集特点,但2012年全球经济危机使我国的出口一端明显受阻,一度较为流行的“互保、联保”模式因此受到了很大冲击。据21世纪经济报报道,2012年杭州曾有600家知名民营企业遭银行催款,不堪重负的企业联名上书求助政府以渡过资金难关,舆论普遍认为,这件事拉响了“互保、联保”模式的融资风险警报。因此,带有强烈自偿性质的供应链融资有望成为解决中小企业融资难的一个途径。其次,随着经济增速的下行,各企业应收账款问题逐渐加重,从财政公开数据分析得知,我国企业整体的资金周转率正呈下降趋势,而应收账款融资是在整体降低社会负债规模的前提下,最有效解决企业“三角债”问题的手段。而国采金融前期正是从供应商应收账款融资入手,逐步打通供应链上下游关键环节,未来实现完善的供应链金融服务。

    实际上,供应链金融已成为目前金融市场最具想象力的领域。2012年底,电商巨头京东通过和中国银行(2.47, -0.02, -0.80%)北京分行成为战略伙伴,正式进入供应链金融服务领域。而马云[微博]旗下的阿里巴巴[微博]在更早时间便已涉足相关业务,目前阿里巴巴旗下的小额信贷公司主要为小微企业提供融资服务,贷款总额屡创新高。与此同时,供应链金融也已成为近年来银行交易性业务中最热门的话题。以中、农、工、建为代表的传统四大银行都相继推出了供应链融资业务,而以中信银行(3.67, 0.02, 0.55%)、招商银行(10.34, -0.09, -0.86%)、兴业银行(9.29, -0.10, -1.06%)为主的股份制银行更将供应链金融作为了对公业务转型的突破口,并作为主打的特色产品之一,试图凭借更为灵活的体制优势来与四大行相抗争,各银行分别成立了专门的部门甚至事业部来统筹这项业务的发展。

    总而言之,供应链金融领域已成为金融服务领域一块诱人的蛋糕,而国采金融作为整合各类金融资源,为政府和政府采购供应商提供整套完善的第三方金融服务和创新金融服务的公司,利用供应链金融为平台客户提供增值服务,势必具备广阔的想象空间。

    结 语

    对于国采金融的发展前景,公司计划构建全产业链的供应链金融服务互联网平台。具体来说,由于供应链金融的单笔融资周期短,周转速度快,基于IT技术的线上服务是即将成型的主要业务模式。国采金融的线上供应链金融将依托具有供应链管理功能的电子商务平台,共享实时交易信息,从而更便捷、更高效的提供相关服务,真正实现采购供应链“商务-物流-资金流”的在线整合,把供应链核心企业、经销商、供应商、银行等的交易信息进行实时传输并在平台上共享,并以互联网模式形成批量化的便捷操作,为平台参与者带来规模化效应,另外亦可大幅提升公司运营效率、节约运营成本。

    当然,基于互联网、IT技术的供应链金融模式还会为未来的市场融资体质带来哪些突破性的改进,这有待于社会各界有志之士的共同努力。对此,国采金融已有了前瞻性的设想,未来将依托自身平台具备的担保、支付、物流等独特资源,为全产业的供应链上下游企业提供一站式供应链金融解决方案。国采金融相信,经过互联网优化的供应链金融平台,将最大程度的整合和利用各种信息资源,最终不仅将为金融服务平台中的中小企业解决融资问题,更有望冲破中小企业发展中的诸多桎梏。

    作为政府采购领域电子化平台业务的行业领跑者,中采与国采深刻意识到,解决政府采购供应商——尤其是中小企业信贷融资困局,缓解融资压力是我们目前的首要任务,更是长期以来关心、支持公司发展的社会各界赋予我们的使命。公司愿尽己所能,成为解决广大政府采购供应商融资难题的破冰者。

 

来源:    荆楚网 

]]>
<![CDATA[内贸立法尚待提速]]>

 

2014-1-26

 

    十八届三中全会明确提出了经济体制改革是全面深化改革的重点,核心问题是处理好政府和市场的关系,使市场在资源配置中起决定性作用和更好发挥政府作用。在今后的商务工作中,商务部作为统筹国家商务工作的国家部委,将如何保证市场的正常运行?商务部日前召集多位内贸专家对在内贸流通工作中如何界定政府与市场的关系以及政府工作的着力点进行了讨论。

    流通业发展需要健全法制

    近年来,我国许多城市都建设了超大型的商务综合体,这些综合体规模从百万平方米到几百万平方米不等,如此带来的市场浪费、市场扭曲后果是相当严重的。辽宁省政协人口环境资源委员会主任赵颖奇认为,造成上述现象的最主要原因是法制环境的缺失,尤其是少数地方政府不考虑长远,只考虑上级、考虑引资、考虑政绩,不考虑市场和消费者。正是在这种情况下,竞相建设、重复建设、超大型商务项目才变得一发不可收拾。因此,在内贸领域的法制法规建设显得尤为重要。

    赵颖奇认为,政府的管制往往淡化了当前市场经济中最需要的法制环境。近年来流通领域,特别内贸领域法制建设相对滞后,每出台一部法规都费很大劲儿,截至目前,商务系统法规寥寥无几。因此,大店法、批发市场法等法规的制定是非常有必要,也是非常迫切的。通过法律法规的制定,让流通业在良好的政策环境中发展,提升实力,实现公正、规范、有序、透明,进而释放改革红利。这是政府工作的当务之急。

    在内贸流通体制改革中,创造法制化营商环境的意义在于创造公平的环境,让政府和市场能充分发挥作用,利用法律的规则约束政府和市场的行为,让政府不过多干涉市场的运行,也能让市场的发展服从政府的决策。

    从“让你干”到“帮你干”

    国务院发展研究中心市场所研究员廖英敏认为,十八届三中全会决定全面深化体制改革,其中转变政府职能较为关键,将直接控制和管理流通业行政型政府转变为流通业提供公共服务的服务型政府。廖英敏强调,政府有两方面定位:一是提高市场效率,二是稳定市场。稳定市场是政府公共职能,政府需提供公共服务。在市场出现缺陷与不足之时,政府应起到作用。但总体来说,政府从行政职能转变为公共服务功能,市场也应该制定市场体系标准,有法律法规,依法治理市场,让市场依规运行。“在内贸工作中如何界定政府与市场的关系,理论中市场经济的流通政策和理论说的就是这个事儿。”吉林大学商学院教授吴小丁说,“比如市场能做的政府不做,不可越位,市场不做的政府来做,不做就是缺位。同时,要认清职能,该法律去做的,要由法律来做;该政策去做的,政策也不可以缺位。”

    吴小丁强调,公共政策是否介入是看流通领域市场是否失灵。如果市场失灵则需要政府介入,如果没有失灵政府没有必要介入。在判断市场是否失灵的标准上会有分歧与不同。因为政府政策会有过度供给制度,所以政府也需要制约。

    关于政府职能转变,赵颖奇认为,对于政府来说,原来是让你干什么,现在是帮你干什么。政府把主要精力放在市场企业不能做或做不好的事情上,放在营造公平环境有序运营的市场上,放在为企业发展、产业振兴服务上,放在维护市场经济秩序、提供公共服务上,把政府改造成服务型政府,置于民众监督之下。

 

来源:    《国际商报》

]]>
<![CDATA[电子商务中客户信任关系的建立和维护]]>

 

2014-1-26

 

互联网对传统商业活动带来了巨大冲击,它不仅是客户获取信息、完成交易的便利平台,也是企业与客户以及客户与客户之间互相联系的渠道。人们在虚拟空间进行着真实购买,客户往往因信息缺乏导致对企业产品及服务认知的不确定性,极易产生知觉风险,从而使双方失去交易机会。建立顾客信任是解决电子商务交易风险问题的方法之一。

一、电子商务中影响顾客的信任因素

电子商务的特点决定了它在许多方面不利于与消费者建立信任关系。表现在:(1)网络的虚拟环境导致交易双方的信息不对称,造成了顾客的不信任。在实体商务中,通过各种展示方式,商家可以塑造出商品的个性,但在网上却很难做到。消费者基于传统消费习惯更倾向于可见到实物的、体验式的购买,对于虚拟网络购物仍心存疑虑。再就是对电商的不信任。一是一些网站交互界面的技术性太强、需要长时间才能找到需要的商品,提供的图像和文字信息并不能促使消费者下决心购物。另外,许多商业性网站不注重对客户信息的保护,消费者在提供个人资料时会担心信息外泄,甚至担心有的企业会利用消费者信息资料赚取利益,从而造成买卖双方的不信任。(2)其他消费者不良体验的影响。消费者在购买网络营销的劣质商品后往往费时费力四处投诉,而许多电商则不肯承担责任,使消费者对网络购物的兴趣和信心受到极大的损害,并通过各种渠道传播给其他消费者,从而影响其购买决策。(3)网络特点增加了网上企业提供售后服务的难度,容易造成顾客的不信任。如在B2C过程中,网上企业一般只考虑到消费者需要退、换货的情况,并要求消费者必须将商品在规定的时间内通过邮寄的方式返回网上企业,导致了消费者时间成本和精神成本的增加。而商品在使用过程中的售后服务问题大多数网上企业都未作说明。另外由于网上商店的区域性特点导致企业的售后服务地域性差异非常明显,对区域外的消费者服务承诺难以兑现。

二、通过技术途径建立客户信任

通过技术手段增加在线交易安全和阻止投机行为,可以增强人们对电子商务的信心。显然是建立信任的较好方法。从技术角度看,建立信任的方法主要是构建信任模型。它实际上是交易各方赖以验证对方身份,从而建立信任的一种机制。目前普遍采用的手段是通过数字认证中心来发放和管理数字证书,从而建立信任和提高信任水平。数字证书是各实体在网上进行信息交流和商务活动的身份证明,且具有唯一性。在电子交易的各个环节,交易各方可通过验证对方数字证书的有效性以解决相互间的信任问题。由于数字证书是与用户的真实身份联系在一起的,用户不容易更换身份。因此,可以用来防止网络欺诈问题。但是,认证中心并不能提供证书持有者在信誉方面的有关信息,因此,数字证书不能解决产品质量的不确定性问题。由于用户大多关注隐私问题,固定个人身份的做法并不受欢迎。另外,消费者参与网上购物主要是图方便,出于成本方面的考虑,他们对数字证书的响应率不会很高。如果在线客户第一次访问网站后发现网站的使用不方便或是对网站的服务质量感到不满意,他们将离开网站,更不要说产生信任而发生购买行为。电子商务企业必须把重心集中在提高用户的在线体验,注重网站界面的良好视野,加强用户与公司之间的交流与互动。真诚的交流与互动对于形成长期的合作关系是非常重要的。Mcknight等人指出客户感知的网站质量是影响初始信任的重要因素之一。客户感知的有用性、易用性和对安全的控制能力是初始信任的前因。因此,电子商务网站需要高效的导航配置,为客户提供详细而全面的信息和为了正确的购买决策所需要的工具。当客户觉得网站是安全的,他们会更加信任网站,从而选择网上购物,进而推动电子商务的发展。

保证信息安全性。安全是许多网络用户不敢涉足网上购物的主要原因之一。电商可以通过提供一个安全服务器,所有敏感的顾客个人信息都在加密后,在此服务器上进行存储与传输,以保证顾客个人信息的安全。另外,电商还必须在网站上公布自己的隐私政策,向顾客解释为什么要求顾客提供个人资料,这些资料将如何被储存与使用,谁能够接触到这些资料等,以便消除顾客对信息安全的顾虑。

三、建立在线声誉管理系统

由于互联网是特殊的传播媒介,任何信息都能跨越时空,迅速在网上消费者中传播,声誉在网上交易中扮演着重要角色,因此,电子商务企业更应注重自己的声誉,以声誉来建立信任。一个企业拥有可信赖的声誉,意味着它在将来的合作中的行为更加透明,更值得信任。因此,声誉成为品质信任的功能等价物。研究表明,良好的声誉与信任呈正相关关系。声誉信息的存在与传播,改变了行为人对对方的博弈行为的预期,并最终集中于能够带来良好声誉的行为选择,使得信任作为一种行动的规则成为可能。由于基于Web的在线声誉管理系统是一种容易实施、使用方便的信任管理方法,因此,它是目前许多电子商务网站上使用的一种信任管理工具,它有助于建立在线信任,促进电子商务的普及和发展。对于声誉系统的论述,最著名的是Robert Axelrod的理论。他认为,声誉系统的作用在于构造一种理念:诚信会获得利益,而欺诈只会受到惩罚。该系统的本质是过去的交易经历者通过第二方提供历史交易信息,供现在的交易者所参考。愉快的交易经历在下次交易时能被自己“继承”或被他人模仿,可以说,信任是愉快交易经历的积聚,积极的经历与信任呈正相关关系。其作用机理是:声誉信息模块收集整理了过去参与者提供的对交易方企业的评价意见,当这个系统有足够的参考信息时,就能够发挥其作用。在信任分析模块中,交易者从声誉信息仓库中检索各潜在交易方企业的声誉信息,进行比较分析,为最后做出决策提供支持。达成交易的交易者有义务对交易方企业进行声誉评价。声誉越高的电子商务企业越能获得更多的交易者的信赖,也就能获得更多的利润,这样,每个企业都希望有好的评价和更高的声誉。声誉效应的本质就在于利用企业看中自身的声誉来阻止欺诈行为的发生。因为一旦有欺诈行为,将得到不良评价,消费者将会采取冷酷战略,就不会再有任何人与其进行交易,企业不再有任何利润可言。

四、通过虚拟社区建立信任关系

如果虚拟社区能具有如下结构,则可以解决信任问题:社区成员荣辱与共;社区信誉代表了其成员的信誉;个别信誉差的成员会被社区拒绝或淘汰。这样,来自两个不同社区的成员在进行交易时,由于交易是发生在“社区水平上的”,也就是说,交易是在两个社区之间而不是在两个成员之间进行,那么,尽管社区成员的交易寿命是有限的,但通过补充新成员,整个社区却会一直运作下去,从而使得两个社区的成员在进行交易时,不会产生投机行为。这种交易方式还可以使得交易的任一方在交易前不必了解对方的交易历史,由于在交易中暴露的仅仅是成员所处的社区身份,因此,交易各方的匿名性和隐私得到充分保护,信任也因此得以有效建立。创建虚拟社区的成功例子是亚马逊公司。它通过在公司及顾客之间采用电子邮件方式进行交流,虽然,这些信息是通过计算机自动完成的,但顾客与公司都确实感觉到他们之间的信任关系得以加强,合同履约率得到提高。另外,公司向孩子的父母提供聊天室、兴趣组和在线诊断等服务,从而产生一种类似家庭的文化氛围,促进了公司和网络用户之间的关系。由此建立的信任大大促进了婴儿用品的在线销售。

虚拟社区内的成员具有相同或相似的兴趣或价值观,有助于促进成员间的交流。用于电子商务时可视为一种营销工具。它使得交易双方履约的意愿增强,匿名的感受减少。基于社区的信任系统的优点是处于该社区网络中的成员都可彼此信任,其缺点是参与者局限在一个相对封闭的群体内。信任的拓展较复杂、成本高,在大型群体中实现的难度很大。当然,一旦建立起这种系统则系统的维护费用很低。

电子商务企业可为顾客创建在线社区,包括聊天、公告板、讨论组等,企业经常更新和丰富产品目录、产品介绍,以及其他顾客使用产品的亲身感受,利用网络营造一种生活和文化氛围、一个精神世界,帮助顾客找出潜在的心理需求,激发顾客的购买欲望。企业应定期了解顾客对自己业务的谈论和看法,接受建议,发布经常遇到的小问题的解决方案,加强买卖双方沟通。同时可通过为顾客提供免费的在线商品,比如免费的电子书籍、商品说明书等,作为回报,请他们填写一个关于企业网站、商品或服务、顾客服务等的简短的调查表,获得很多有价值的信息。企业可以提供尽可能多的联系方式,如电子信箱、免费电话号码和传真号码等,定期与顾客联系,了解顾客的满意度。这样不仅方便顾客表达他们的意见,还能把被动服务变成主动服务,可以解决客户现有的问题,及时了解用户对商品的需求,把握市场动态,改进商品的功能和质量,有效掌握客户信息,提升客户忠诚。

五、提高产品和服务质量的措施

公司的声誉是非常重要的,在线客户在第一次访问网站后依赖于他们对公司的规模和声誉来决定他们信任的程度。一定的规模,良好的品牌形象和公司声誉可以提高客户对公司的信任。在线信任和传统信任相互联系,了解在线信任与传统信任的差异,整合二者,对于改善在线信任和公司的绩效,对于同时进行传统销售和网上经营的公司就显得特别重要。

在线信任和传统的信任虽然在很多方面有相似的地方,但在线信任不仅仅是公司声誉和品牌形象的问题,还包含了网络技术安全方面的因素。因此,保证所提供信息的真实性与准确性也可以激发客户对公司的信任,从而为企业创造大量经济价值。

一是建设符合交易需求的电子商务网站。首先,提高网站的易用性和可获取性。易用性主要是指网上信息完整并能够使用方便。有关产品或服务的规定和详细说明能传递出网站的实力,增强消费者的信任。可获取性主要是指网站能够获得很好的搜索引擎排名,好的排名同样会给消费者留下重要的第一印象。同时,设计符合消费者需求的页面结构、图片特征。色彩鲜艳的动画设计、真实的照片、柔和的背景色,诱人的色调,符合规范的情境、明显的行业风格,能很快建立消费者的亲近感和认同感,从而有助于快速形成消费者对网站的信任。在运作过程中还要提供信息增值服务。

二是提供高质量的产品和服务。高质量的产品和服务仍是消费者进行网上购物、网上交易所追求的根本利益。电子商务企业要及时了解并满足用户的最新要求,全面提高产品的前期、中期和后期的服务,提高网络在线以及网下的服务水准;要求企业将网上业务与网下服务相结合,对用户的问题及时回复,对暂时不能解决的问题应诚恳地做出解释。为了方便消费者咨询、查询和投诉,可提供类如800热线电话或人工服务等传统手段;对于仓促做出决定的消费者,同意他们在一段时间修改订单;经常与用户保持联系,使用户从信任产品到信任企业,由信任企业到信任企业的未来,从信任企业到信任整个电子商务。

三是是注意树立良好的品牌形象。一个在公众中具有一定品牌形象的商家会在顾客的心目中产生较高的安全感及信任感。一个强有力的品牌,能够使人识别名字并产生信任,还意味着关系的建立、业务的多次重复。品牌又代表了一种隐含的承诺,是客户对该企业的产品、服务、质量的信任,是建立在履行承诺的能力的基础上。因此,电商要及时引入CI理论,通过品牌形象的设计、塑造和传播,使自身形象不断得到提升。

六、完善第三方认证形式

一是提供第三方认证。交易双方在网络的虚拟环境里建立信任关系,在许多情况下,需要有着独立且权威的第三方机构担当认证功能,以保证被认证网站或卖家诚信可靠。简单的说,第三方认证就是:在消费者个人没有精力去调研某些网站或网店的诚信时,第三方认证机构及时提供电子商务网站或卖家的可信任度,通过认证的方式让广大消费者依据认证相信网站和卖家。但是这个第三方认证具有效用的前提是:第三方认证机构必须具备权威性、独立性,某种程度上还要求这个第三方认证机构具有很大的知名度。在严格的行业规则和管理监控下,第三方认证能够最大限度地防止外界力量影响认证流程,降低不确定性和机会主义行为所带来的利益诱惑,有力保证认证结果的公证性、客观性和真实性

二是推进第三方担保。第三方担保能正向影响消费者的在线信任信念,在电子商务中,通过担保的方式建立消费者信任,是一条切实可行的信任建立途径。一些权威机构如银行、第三方支付机构等应该承担起这方面的责任,而在电子商务中充当担保人的角色,会极大推进交易双方信任机制的建立。如支付宝公司为淘宝网交易者提供的“第三方担保”,对淘宝网信任机制的建立就起到了巨大作用。

 

来源:录入    《企业改革与管理》

]]>
<![CDATA[四大举措应对三大挑战——钢贸商2014年发展前景展望]]>

 

2014-1-23

 

    光阴似箭,转眼又是一年。2014年,对于钢贸商来说,面临的形势依然严峻,新的挑战已经到来,不过同样也蕴藏着众多商机,就要看经营者如何应对挑战,把握机遇。  

    2013年,供给过剩,需求不足,行情跌宕,价格起伏,竞争激烈,资金紧缺……处于买方市场的钢贸行业进入了微利时代,钢贸商“生意难做钱难赚,钢材难卖日子难过”。即便在“金九银十”的传统旺季,依然旺季不旺,交易清淡,销售不畅,钢贸商既没有淘到“金”,也没有摘到“银”。重重困境,使不少钢贸商遭受了惨重的打击。 

    2013年,疲软、低迷的钢材市场确实给钢贸商带来了难以忘怀的伤痕。进入2014年,钢贸商又将面临什么样的挑战,应采取什么样的对策呢? 

  三大挑战:供需、竞争和资金 

    在记者的采访中,一些钢贸公司老总谈到,2014年钢贸商面临的新挑战主要来自于以下几个方面:  

    一是钢材市场的买方市场格局不会改变,供需矛盾依然严峻。近年来,尽管各地加大了钢铁行业整治环保和淘汰落后产能的力度,但钢铁产能过剩的格局并没有改变,“越减越多”现象仍然存在。数据显示,2006年~2012年,尽管我国累计减少粗钢产能7600万吨,新增产能却高达4.4亿吨,供需矛盾持续激化。预计2014国内的粗钢产量将达到8.1亿吨,同比增长3.8%,而2014年我国钢材实际消费量约为7.15亿吨,供给依然远远大于需求。因此,2014年的钢材市场竞争程度不会减弱,钢贸商面临的经营形势十分严峻。  

    二是钢厂直销、直供力度将进一步加大,钢贸商的市场占有率将受到冲击。当前,钢厂利润大幅跳水,经营日趋困难。2013年1月~11月份,全国粗钢产量为7.12亿吨,纳入财务统计的中钢协会员企业销售收入利润率仅为0.48%,在全部工业行业中处于最低水平。2014年,钢厂盈利状况很难好转。销售方面,钢厂将继续加大直销、直供力度,与钢贸商争客户、抢渠道、夺市场,钢贸商的销售阵地将继续缩减。2013年末,众多钢厂相继举行各类营销会、联销会、订货会,与终端用户签订战略合作协议,强化直销、直供力度。据了解,北方某钢厂在一次联销会上签订的2014年钢材产品协议量多达1200万吨;部分钢厂钢材直销、直供比例超过60%,钢贸商受到较大冲击,形势日趋严峻。 

    三是资金紧缺已经成为悬在钢贸商头上的一把“利剑”,2014年钢贸行业融资状况仍难以好转。时下,钢贸行业遭遇信任危机,一些钢贸商的失信造成行业信誉度大打折扣,银行收紧贷款。近年来,钢贸行业的银行贷款缩减了近7成。由于资金链日趋紧张,甚至断裂,20%的钢贸企业被拖垮。2014年,钢贸商融资难的问题仍将存在,不可能得到彻底解决,融资难度大、融资成本高造成的大量资金缺口,依然是钢贸企业面临的一大挑战。 

    此外,2014年还存在诸多不确定因素,将给钢贸商带来新的挑战。例如,钢铁企业转型升级、集中度提高与钢贸行业的散、小、乱形成明显的差异,钢贸商话语权降低。再比如,钢厂的定价机制调整将更加灵活多变、贴近市场,钢贸商的利润空间将进一步缩小。 

  四大举措:开辟生存空间 

    面对种种挑战,钢贸商该如何应对?在采访中,记者获悉了不少钢贸公司老总的应对举措。 

    首先,转变传统的低吸高抛的经营方式,注重开辟终端市场,走专业化路线,实现盈利扁平化。不少钢贸公司在2014年经营思路中提出,不赌行情、搞投机,减少库存,快进快出,建立永久、固定的销售渠道。在具体营销上,通过订单、合同拓展直销、直供业务,减少库存积压造成资金占用,逐渐做到按需订货,根据订单直接将货从钢厂发往施工现场,减少物流环节。在盈利模式上,通过垫资、融资等增值服务锁定资源与价格,规避市场风险。一项调查显示,目前上海钢贸商直供终端用户的钢材占总量的40.0%,广东为49.36%,四川为38.98%,陕西为60.47%。尽管钢贸商需要给终端用户垫资或被拖欠款,但直供终端用户的利润较为丰厚,不会亏本经营。 

    其次,为客户提供多功能、一体化综合服务,增强竞争力。钢贸公司在直供终端用户的基础上对产业链进行延伸,有机结合运输、仓储、装卸、加工、整理、配送、信息等,形成完整的供应链,为用户提供多功能、一体化的综合性服务,从而把贸易与钢材配送加工结合起来,通过配送加工,扩大经营,增强企业竞争力,提升经济效益。例如,一些从事板材贸易的钢贸公司建立卷板的开平、剪切、加工配送中心,一些从事型钢贸易的钢贸公司建立型钢配送加工中心,一些经营优特钢的商家则建立模具钢加工配送中心。还有的钢贸商与钢贸市场合作,联手筹建钢材配送加工中心,不仅可利用钢贸市场的场地,还可以免去场地租赁或征地等一系列繁琐手续;有的钢贸公司与钢结构行业协会或模具、工具等行业协会联手,共同筹建钢材配送加工中心,由协会具体组织落实加工业务,盈利分成。在发展现代物流的大趋势下,发展钢材加工配送取得利润,将是2014年钢贸商的一种盈利模式。  

    再其次,与上游的钢厂建立和谐、合作关系,增加重点钢厂订货量,争取最大优惠,稳定资源渠道。当前,钢厂仍处于强势地位,对定价机制、发货流程、资源配比等拥有较强的话语权。但是钢材市场进入买方市场后,钢厂同样受到合同减少的压力,不得不考虑与钢贸商建立新型合作关系。因此,钢贸商要积极与钢厂联手,配合钢厂拓展市场,并以钢贸商专业、精湛、独特的服务,建立新型的厂商合作模式,这将成为2014年钢贸企业创新经营、实现盈利的一条路径。对于如何选择钢厂,钢贸商表示,要找大型优质钢企,实现互利互惠。一些大型钢贸公司采取钢厂代理与佣金代理模式,大量订货,销往现货市场、中间商和终端用户,赚取价差。据悉,上海一家钢贸企业通过此种模式,钢厂订货的数量从每月2万吨~3万吨扩大到每月10万吨,得到了钢厂的诸多优惠。 

    最后,现货贸易与期货交易相融合,开创电商模式,实现盈利。2014年,部分钢贸商将走期、现结合的发展之路,改变之前的现货购销方式,利用期货市场套期保值功能,规避风险。不过,钢贸商参与期货交易,要坚持以套期保值为主、投机为辅,谨慎操作,合理利用期货工具,杜绝极端投机行为。此外,2014年钢贸商还将更多地利用网络B2B与B2C平台,减少人力、物力、财力的投入,简化销售流程、拓宽客户渠道。在钢材市场不景气的情况下,钢贸商可以适量订购钢厂资源,然后通过从期货里接现货转而销售等方式,改变之前单纯经营现货的策略。 

  2014年,钢贸行业仍将处于微利时代,钢贸商面临的市场形势并不乐观,将遇到种种挑战。通过创新经营理念、调整经营模式,钢贸企业有望赢得生存和发展,闯出一番新天地。

 

来源:    《中国冶金报》

]]>
<![CDATA[钢贸生死博弈后能否迎来“和谐”时代?]]>

 

2014-1-17

 

    近两年,钢厂释放出的一系列“和谐”信号,令钢贸商深深感受到厂家态度的转变。钢厂不再一味趾高气扬,反而同贸易商搞起了“关系”,平等对话,似兄弟一般。如今当钢厂和钢贸商面临“生死存亡”的困境时,局部“抱团取暖”让双方站在了同一条战线。

  在目前的形势下,越来越多的行业人士达成了共识:维护厂商之间互利共赢的合作关系,促进钢材市场的健康有序,是钢市发展的“硬道理”。

  钢厂“吃肉”香贸易商“喝汤”

  近几年钢铁行业产能严重过剩,钢材价格易跌难涨。但是在1995年以前,国内钢铁资源总体供不应求,钢材市场可以说是卖方市场。“1990年国内每月粗钢产量仅有500万吨左右,不及当前产量的十分之一,加之市场信息不对称,拿到现货就能获得相当稳定的利润。当时的钢材贸易商如果与钢厂关系良好就会轻松获利。”冠通期货分析师杨园东称,尽管钢厂作为资源分配的主导者,在面对钢材贸易商的时候拥有较大的话语权,但在当时的环境下,议价能力较弱的贸易商也可以分得一杯羹。

  然而“和谐”局面却在2008年被打破。当年国内的各项基础设施建设拉动了钢材需求,钢铁行业的利润、效益扶摇直上,涌现出大量小钢厂和小钢贸商。随着新产能不断上马,钢材产量快速增长。2010年—2011年间,国内钢铁行业产能过剩开始加剧,行业利润被挤压。钢厂为了保证自己的利润,钢厂开始压缩贸易商的利润空间。

  上海贸易商张先生对此有一肚子的苦水。“长期以来,钢厂一直处于强势地位,起初贸易商还有钱赚,现在只有赔钱的份了。”张先生无奈地说,钢厂拥有绝对的话语权,若不想被淘汰,贸易商就必须按照钢厂的要求去做。据他介绍,钢厂先后从出厂价格、出货量、计划量、完成量和追补政策上对贸易商进行打压,大量贸易商亏损严重,被迫转行。

  据了解,钢贸商与钢厂通常按年度签订协议,贸易商在支付一定保证金后,每月有固定的拿货量,钢厂每月按贸易商指定的地点发货,价格按月初的估值,月底还会综合该品种的价格走势再定一个结算价。“钢贸商完全没有话语权,月初就要把全款付给钢厂,然后求着钢厂赶快发货。”张先生感叹道,钢厂会在月底告诉贸易商下月预估的单价和约定的发货量,不过在实际发货过程中,钢厂会拖延发货时间,实际发货量比计划量只少不多,月底的结算价也是钢厂决定的。

  不仅如此,钢厂还常常对代理商有苛刻的霸王条款。据格林期货分析师黄鹏介绍,贸易商每年要在钢厂放几千万元的保证金,每个月要完成规定的销售量,如果完不成就要交罚款,甚至还会被取消代理资格。遇到钢材涨价的时候,钢厂往往捂盘惜售,但当钢价下跌时,钢厂就会大量向钢贸商抛售。

  “对贸易商来说,以往最重要的就是要跟钢厂搞好公关,拿到钢厂的代理权。即便钢厂有着隐性的‘盘剥’,但贸易商还是要欣然接受。”郑州步隆物资有限公司总经理曾庆海感慨道,“你可以选择不干代理,但是想干这行的还有很多,行业生存法则就是钢厂‘吃肉’香,贸易商‘喝汤’”。

  贸易商反抗钢厂妥协让步

  令市场意外的是,近两年,钢厂的态度逐渐有了微妙的变化,贸易商获得了一定的话语权,钢厂在政策上也有了较大让步。

  “这说到底还是因为资金问题。”黄鹏认为,最初做钢材生意的多利用自有资金,2006年—2007年钢材行情火爆时,开始有大量银行资金流入钢贸行业,尤其是2008年后众多钢贸商玩起了金融杠杆。谁曾想这其中积累的风险在2011年第四季度集中爆发。“由于钢铁牛市结束,传统的卖方市场彻底被颠覆。伴随着钢价的大幅下跌,钢贸商资金链断裂、银行信贷违约等事件频发,钢贸行业陷入信贷危机。但是钢厂对钢贸商的政策仍未改变,面对钢价一路下滑,钢厂向钢贸商大量抛售,钢贸商只能硬着头皮接货。

  2013年春节前,沙钢大幅提价,但节后钢价暴跌,令其代理商每吨钢材亏损300元左右。钢厂的强势与行情的低迷终于“逼急”了钢贸商。去年3月8日,《杭州沙钢经销商致沙钢的公开信》声称,“不堪亏损要罢售”,一时间在钢市炸开了锅。3月12日,《杭州沙钢经销商致沙钢的第二封公开信》发布,要求沙钢的领导来杭州与经销商面谈。彼时,杭州市场上沙钢20多家经销商已经“联合罢工”,暂时停止沙钢产品的市场销售,同时停止对沙钢合同的执行和打款。随后,沙钢应代理商要求大幅降价、增加补贴,在一定程度上有所妥协。继贸易商反抗沙钢事件后,各地类似事件屡见不鲜。其中,攀钢接到了成都贸易商关于“结算价追补”的请求,长达钢厂宁波地区的代理经销商也发出了“追补”的要求,华东、华南部分地区的钢贸商也积极“密谋效仿”。显然,钢厂已面临“墙倒众人推”的局面。

  “要放从前,贸易商公开叫板钢厂的事件不可能发生。当前贸易商已被逼入了绝路,才敢公然反抗。”张先生称,这表明,为了生存,贸易商也需要增强对钢厂定价、资源调配等方面的话语权。

  期货日报记者在采访中了解到,与张先生有着同样感受的贸易商还有很多。他们普遍意识到,对于压制自己多年的钢厂,没有必要一味低眉顺气,毕竟钢厂需要代理商为其分销资源,现在市场话语权已逐渐向买方市场转移。

  面对下游贸易商的转变,钢厂也开始进行让步,出台一些优惠政策。

  “以往与我们对接的都是钢厂销售部的业务员,今年竟升级为销售部长。货物结算价格不合理可以直接向厂长反映,销售任务也可以与厂家协商,钢厂态度的大转变令我们很吃惊。”曾庆海说,不仅如此,钢厂补助也较原来有所增加。

  从各钢厂公布的2014年销售政策来看,钢厂普遍对贸易商继续释放积极信号。其中,首钢热卷系列新增了区域优惠且力度不小,预付款优惠也较2013年有所增加;沙钢建材订货政策不仅新增了提前订货打款的优惠,还取消了“不按时履约不同程度扣除保证金”的条款。

  分析师何杭生向记者透露,当前钢厂定价政策的转变,体现在计划量、放货量、补贴和奖励更加灵活,激发钢贸商出货的积极性。而对于未完成计划的罚款或取消代理则越来越少,近两年几乎已不复存在。

  “钢厂的这种变化是市场发展的必然结果。”我的钢铁网分析师张永祥表示,始于2011年的钢贸商信贷危机,2013年蔓延至钢厂。一方面,钢厂人力、管理成本迅速增加,生产技术和设备需不断改良,资金链越来越紧;另一方面,国家出台了淘汰落后产能的计划,钢铁行业属于重点控制对象,银行收紧了对钢厂的贷款。与此同时,由于贸易商大面积亏损,减少了订单量,钢厂普遍面临销售不畅的局面。“钢厂感受到了危机,为了留住大客户的预付款,只得选择让利。”

  厂商“和谐”实现互助共赢

  近日在走访郑州紫东物流园的钢贸商时,记者明显感受到了他们对钢厂态度转变的喜悦之情。

  “原本钢厂和贸易商就是荣辱与共的‘兄弟’,只是分工不同。”在河南银泽钢铁公司总经理任向军看来,当前厂商关系的转变其实是市场自我调节的一种本能。作为钢厂,他们也逐渐意识到了“和谐”应是当前市场的主基调。

  据江苏某钢厂的相关人员介绍,以前铁矿石价格低,钢材产品价格高,厂家利润丰厚。在扩大产能又需要开拓渠道的情况下,很多钢厂给贸易商的产品价格比较低。同时,为了扶植销售渠道,采用先提货后结算的方式,一旦贸易商产生亏损,钢厂也能补贴到位。但随着产能扩张,受原料价格高企,钢材产品价格又在低位影响,钢厂自身利润难保,于是对贸易商出台了苛刻的政策。“这两年钢价始终在低位徘徊,贸易商生存艰难。同时,钢厂也面临着生存危机和洗牌风险,现在钢厂对贸易商态度转变,出厂价格更贴近市场,就是为了维护自己的销售渠道,毕竟活下去比赚多少更重要。”

  在中冶东方江苏重工有限公司负责人邵鹏看来,钢厂与贸易商本身没有根本的利益矛盾,因此双赢局面是可以实现的。就目前而言,传统的保证金和渠道销售模式对贸易商的吸引力越来越小,贸易商难以从银行获得大量资金,使传统的保证金囤货式的销售变得举步维艰。钢厂与贸易商形成联合体后,在资金和渠道上形成相互依赖的松散型合作联盟,包括项目联合、渠道联合、资金联合等方式,资金有效配合,产品统一销售,才会形成合力。

  “要想实现双赢,钢厂和贸易商需要各自做出相应的努力。”何杭生称,对钢厂来说,调价、出货、订单价格均应以市场行情为基准,不可盲目放量或惜售;对贸易商而言,接盘、销售、定价需以自身能力为准,不可盲目接盘或限量。只要做到这两点,即使市场成交低迷,双方也能有效控制价格和销售成本。

  此外,期货作为目前钢铁市场重要的避险手段,为钢厂和贸易商实现共赢提供了“保护伞”。“目前来看,钢厂对期货工具的利用主要在成本控制和预估、销售价格锁定和对冲上,贸易商依靠钢厂可以将中间环节的敞口锁定,同时通过期货规避潜在的风险。无论是钢厂还是钢贸商,期货对他们来说都是必不可少的,这已被主流钢厂和贸易商普遍认可。”邵鹏称。

  当然,也有不少现货人士对厂商共赢局面持谨慎态度。“共赢是市场最为理想的状态。一个规范的市场,需要健全的监管制度,钢厂、贸易商之间可以相互制约,且整个行业要达到相对稳定平衡。说起来容易,做起来难。”张永祥称,当前钢厂和贸易商仍在试探对方的底线,在利益分配达到弱平衡状态之前,局部的小范围“抱团”都会被冲散。要想真正实现共赢,还有很长一段路要走。

 

来源:    《期货日报》

]]>
<![CDATA[2014 打响钢贸经营方式“突围战”]]>

                                           2014-1-17

     近年来,伴随着国内外经济形势的变化,尤其是钢材市场行情长期倒挂,上海钢贸行业亏损经营,不得不改变传统的经营方式。尽管这样的变化早在前几年就已经发生,但在2014年,钢贸商将打响经营方式“突围战”。 

  通常来说,经营方式是由产品自身固有特征决定的,并且会随着市场经营环境的变化而发生变化。随着这样的变化,传统经营方式会逐步让出一定的市场份额,而创新经营方式将逐渐扩大市场份额。2013年,上海钢贸行业资金短缺,行业盈利状况跌入谷底,一些企业资金链断裂……所有这一切似乎都表明,钢贸行业传统经营方式已经满足不了现代社会经济发展的需要。钢贸企业若要谋取长期稳定的发展,必须突破传统经营瓶颈,以创新经营为武器,打响钢贸经营方式“突围战”。 

  回顾2013年钢贸经营实践,不难看出钢贸行业传统经营方式随着市场经营环境的变化,正在出现分化的苗头:有一部分传统经营方式正处在颓势,如串换、搬砖头、代理等经营方式的市场占有份额降低了不少,特别是钢厂代理商队伍在过去一年里大幅“瘦身”,这与钢贸商资金短缺和盈利减少等都有一定的关系;另有一部分经营方式在传统基础上有所创新,正在被沿用,如托盘、代订、网购等经营方式,在加强监管和细化环节管理后,市场份额有所增加。此外,在现货交易和网购中,还孕育了许多新的经营方式,并焕发强大生命力,值得关注。总的来说,2014年钢贸商要打响经营方式“突围战”,须在以下四大“战役”里取胜。 

  “战役”一:库存前置 

  据经济界人士预测,2014年可能出现破产潮的九大行业为造船、钢铁、LED(发光二极管)、航运、家居卖场、中小房地产企业、信托公司、第三方理财、PE(私人股权)投资机构等。把钢铁工业纳入其中,是与自身产业结构有关。建筑钢材历来占据我国钢铁行业“半壁江山”,约有60%的份额。当前我国进入重化工业阶段中期,基础建设、房地产等消耗建筑钢材的项目规模有所缩小,反映在市场上就是需求不旺、生意难做。钢铁行业要再度崛起,人们总是把希望寄托在拉动需求上,但现实情况是,我国钢材市场已经处于供大于求的饱和状态。在这样的背景下,传统交易代理、代订、托盘等经营方式所担受的成本、风险和能取得的盈利不对称,一些中小钢厂的产品在失去成本优势后,很难在市场上立足。 

  为此,一些中小型钢厂试行库存前置的经营方式,把原本放在厂里过剩的产量,运送到钢材集散地仓库进行销售。在经营中,这些中小钢厂采用“两条腿”走路的方式:一方面在集散地开设门店,接受预订,按船期发货或销售合作仓库内的库存;另一方面,与当地的钢铁物流企业合作,根据事前的约定,钢厂将货发送到指定仓库后收取一定的预付款,10天~15天后再根据这段时间市场行情结算,钢厂会在每吨计价上让出事先约定的销售费用。这种创新的销售方式,抹掉了代订、托盘的资金成本,又将原本钢贸商承担的市场经营风险有效分解,由钢厂、钢铁物流企业和钢贸商共同分担,深受钢贸企业的欢迎。从2013年下半年试行的情况看,库存前置式经营方式将在今后一段时间里大行其道。 

  “战役”二:网上销售 

  当前,网上钢市创新经营发展趋势被普遍看好,实际上网上钢市也正在不断地扩大着市场份额。由于大多数网上钢市还处于“烧钱”的阶段,因此一些已经显露盈利潜力的网上钢市备受关注。 

  以往,在大型钢厂陷入亏损边缘进行减产时,一些中小型钢厂因仍有利可图,反而会加足马力增产。到了2013年,情况发生了变化,大钢厂虽然吨钢利润极低,但因其规模大还能抗得住寒流的侵袭,一批小钢厂却倒下了。笔者从前不久召开的全联冶金商会企业交流会上获悉,2013年上半年88家骨干民营钢厂盈亏相抵后,实现利润12.43亿元,销售利润率仅为0.31%,吨钢利润仅为8.7元,而在2012年同期,上述钢厂吨钢平均利润为33元。此外,民营钢厂一直以来低于大中型钢厂的负债率也开始亮起了“红灯”。据了解,这是骨干民营钢厂亏损面第一次超过中国钢铁工业协会统计的86家重点大中型钢厂。 

  在这样的背景下,不少民营钢厂不得不创新思路,摸索创新经营方式。迎合这样的需求,一些网上钢市特制了与中小型钢厂合作销售的模式。例如,一家网上钢市在2013年已经对10多家钢厂进行产品认证,并在网上进行推广销售。同时,还与一家钢厂联手推出网上销售平台。再比如,一家网上钢市经过前阶段帮助客户找钢材的积累,开始代理钢厂各类产品。2013年3月~12月份,其代理销售钢材60万吨,并从中找到了盈利点。 

  “战役”三:互补合作 

  在互联网时代,实体市场离不开电子商务,网上钢市同样需要钢铁物流实体企业扶持。在上海,继香山钢材市场倒闭后,华东钢材市场在2012年底歇业,宝山钢材市场也在2013年底宣告结束,票据式钢材市场似乎走到了尽头,而一些带有融资担保职能的“前店后库”式现货钢材市场也碰到了种种问题。与此同时,网上钢市的触角伸向了实体企业,有的组建了钢材市场联盟,有的发展自营仓储,有的和钢厂共建销售平台……从中可以看出,实体市场如果再不创新经营的话,就有可能举步维艰;而网上钢市若想获得更大的发展空间,也须与钢铁物流企业实现“无缝连接”。 

  由此,笔者建议2014年实体钢市和网上钢市发展遵循以下思路:实体钢市利用IT技术,在维护好市场内部管理基础上,为驻场客户提供包括交易、融资服务各类功能的平台。在取得成功经验后,实体钢市可以量力而行地把一些服务项目推向社会,为生存发展赢得机会。网上钢市可以通过与钢铁物流实体企业的合作,突破钢铁物流半径制约,使钢材交易覆盖面得到有效扩张。 

  对于个体钢贸商来说,也能结合经营实际情况做一些钢材期货和网上交易,以防范风险为主,尽可能不失去盈利的机会。 

  2014年是钢材市场转型的关键一年,谁在创新经营中占得先机,谁就有可能占有较大的市场份额。 

  “战役”四:个性服务 

  由于做终端业务的资金垫付成本较高,历来不被一些钢贸企业看好。因此,在前几年,不少钢贸企业满足于做库存,等客户上门找货。近年来,钢材市场价格长期倒挂,钢贸商库存成本上升,上门订单减少,遭遇生存危机。特别是在发生行业资金缺口后,一些钢贸商卷入担保漩涡之中,原本想通过资金运作获利的企业,现如今被紧缩的资金缚住了手脚。反观一些做终端的钢贸商,不少都是做得有声有色,而且还能跑到全国各地找订单,扩大了企业经营覆盖面。 

  基于此,2014年钢贸商要重点补好“服务”这一课,在为终端客户提供有效服务上下功夫。例如,钢贸商根据终端客户实际需求,将钢材品种进行细分,专营某一种或数种钢材品种。销售后,钢贸商要注意收集反馈意见,以便为同类型客户提供顾问式销售服务。再比如,钢贸商了解终端用料工艺和各种情况,按客户实际需求建立档案,在供料中提供加工配送服务,尽可能使终端客户合理用料,减少坯料加工道序。此外,钢贸商要当好客户采购的参谋,尽可能参与终端客户项目评审会议,通过收集项目相关资料,从用料角度提供专业意见,并根据项目实际用料情况制定加工配送方案。 

  钢贸行业作为产业链的中间环节,与上下游关系密切,钢贸商只要在向两端提供服务中处处为客户着想,就一定能在市场中找到成长发展的“沃土”。

 

来源:    《中国冶金报》

]]>
<![CDATA[浅析现阶段钢贸商所处困境及解决方法]]>

                                            2013-12-31

     回顾过去,很多早期从事钢贸行业的钢贸商赚到了不少钱,他们中间出现了百万富翁、千万富翁甚至亿万富翁,跻身于“先富起来的一部分人”的行列之中。但是,现阶段,随着国内国际钢铁市场形势的变化和国家加强宏观调控力度的加大,处在风口浪尖上的钢铁行业跌宕起伏,惊险不断,部分钢贸商们也出现了“吃不消”的情况。其实,现在的钢贸商,处于钢厂和终端用户之间的夹缝中,越来越明显地感觉到自己的生存空间在不断被上下游挤占,被同行挤占,处于在少利经营、无利经营甚至亏本经营的困境。

    引起行业人士高度关注的是,前10月钢铁行业利润同比增长了近四成。发改委通报称,1月~10月,钢铁行业实现利润1570亿元,同比增长39.9%.其中,黑色金属矿采选业利润764亿元,增长0.5%;钢铁冶炼及加工业利润682亿元,增长1.3倍。多么光鲜亮丽的数据,钢贸商又“发”了,笔者认为,钢铁原料价格大幅下降尤其是煤炭、焦炭的价格大幅下降让出了较大的利润空间,加之钢企降本增效和政府大幅补助使得今年以来钢铁行业利润得以增长。实际上,部分钢贸商们仍出于寒冬状态。

    虽然现阶段汽车、建筑业等下游行业对钢铁的需求有所增长,但影响和制约钢铁行业发展的几个因素没有改变,所以钢贸商仍处困境。例如产能过剩、供求关系的失衡、钢铁成本居高不下,特别是近期资金困难局面还可能加剧。

    同时,钢贸企业是在上下游的夹缝中生存的。对于上游钢厂,钢贸商没有定价权,对于下游用户,钢贸商要垫付资金,还要承担价格倒挂的风险。钢厂方面还采取了向下游产业链延伸的做法,这对钢贸商而言无疑是一个严峻的挑战。

    现阶段是“买家时代”,下游用户话语权增强给钢贸商带来的压力。下游需求不好,钢贸商们为争夺订单无疑会采取一些价格战,来争取订单,这无疑会损害钢贸商们的利润,为钢贸商们的处境雪上加霜。

    总之,影响钢贸商利润的原因是多方面的,既有来自外部的,也有来自行业本身的。不管如何,钢贸商面临的严峻形势不仅影响了他们的利润空间,还已经到了影响他们生死存亡的关键时刻。在这个关键时刻,钢贸商们做的不应该是自怨自艾,而是找到新的方法,新的渠道去自救,例如,经营规模化,服务综合化,采取统购分销的做法向超级终端模式发展;行业细分化,产业链条化,向服务特定类型客户模式发展;产品专业化,服务多样化,向经营品种专一、规格配备齐全的模式发展;产品定制代订,向服务特殊客户特殊要求的模式发展;区域加工配送、综合代理采购,向区域性加工、贸易一体化模式发展;一竿子到底,发展直供客户,减少中间环节费用,提高利润;加大出口;拓展产业链、开展钢铁电子商务等等。

    从上述的各种途径可以看出:过去那种“一买一卖”的钢材传统经营模式已经不适应现代钢材市场发展的需要了,钢贸企业必须走开拓创新之路,只有这样才能提升自己的利润空间。但是,创新之路千万条,自己的企业最终要走哪条路,还必须做出谨慎的、明智的选择。

 

来源:    中国钢铁现货网 

]]>
<![CDATA[中国保理业的挑战与机遇]]>

                                              2013-12-27

   2008年以来,中国的保理业务实现了爆发式发展。2012年我国保理业务量达4532亿美元,年均复合增长率超过142%,再创历史新高,占全球保理业务总量的16%。同时,在规范经营和行业自律方面,通过中国银行业保理专业委员会这一平台,较好地履行了自律、维权、协调、服务的职能,先后颁布了《保理业务自律公约》、《银行业保理业务规范》等,初步营造了健康有序、公平公正的市场环境。

  关于中国保理业的未来发展,笔者有三点思考:一是面临的挑战与机遇;二是长风破浪,走有中国特色的发展之路;三是直挂云帆,助力实体经济。

  面临的挑战与机遇

  一是法律制度、信用环境、监管体系尚需完备。我国保理业务的法律基础主要是通过《合同法》中的相关债权让与条款来规范的。然而从实践来看,相关法律的规定针对性不强,不够清晰,使得在发生合同纠纷的仲裁、诉讼时均存在较大操作难度和不确定性。同时,业内缺乏企业赊销交易数据交换共享机制,对于应收账款等交易信用信息难以采集,在一定程度上限制了中国保理业务的发展。

  此外,根据巴塞尔新资本协议的要求,已出台的《商业银行资本管理办法》(下文简称《办法》)对资本计量和风险管理提出了更高的要求,如何精确计量各项业务的风险权重和资本占用,是银行在未来资本约束更加严格的监管环境下必须面对的课题。但对与保理业务紧密相关的经债权人转让与银行的应收账款,是否能成为合格的信用风险缓释工具,《办法》暂未提及,这将对保理业务发展带来一定影响。

  二是中国保理商的专业经营能力亟待提高。今年8月银监会下发的《关于加强保理融资业务管理的通知》,要求银行对保理融资进行全面有效的管理,以防范融资风险。而究其原因,是有部分银行保理商借保理之名,续做流动资金贷款,放松了对保理融资的审查审批和过程管理,这一现象体现了中国市场对保理的“误会”和“误用”,更折射出部分银行保理商的专业能力不足。

  保理是自偿性特征显著的贸易融资产品之一,对此,保理商应根据贸易特征,在贷前、贷中和贷后实施有效的评价和过程管理,还贸易融资以本来面目。但从现状来看,仍受制于银行传统放贷的标准和要求,尚未全面建立符合自偿性特点的保理业务信用评价、过程管理和预警退出机制。

  这些问题虽摆在眼前,但挑战也总是伴随着机遇,这些机遇在哪里?是否能抓住?

  首先,保理早已不是“养在深闺”的金融舶来品,通过保理产品助力实体经济,已成为社会共识。2012年6月,商务部下发《关于商业保理试点有关工作的通知》,仅半年即截至2012年末,就有71家保理公司正式成立。而近期上海自贸区相关政策也提出,允许融资租赁公司兼营保理业务及设立保理公司。由此,未来中国保理市场上将有更多的生力军和参与者,业务的大规模发展是可以预见的。

  其次,电子技术的发展将大幅提升保理商的管理水平。企业及供应链信息技术和电子商务的急剧扩张,已势不可挡地促使保理业务的电子化发展,即保理商与企业、物流、电商平台等进行信息交互,通过对供应链成员间的资金流、信息流和物流的有效整合,可实现网上无纸化保理服务的快速响应、供应链波动等各类风险的主动预见,既提升保理商的业务处理效率,还可通过累积的即时贸易信息数据,为信贷决策提供关键性依据。

  曾有人提出,在欧美国家,经营保理业务的绝大多数是独立保理商,如此才能更专注和专业;而在中国,银行作为非独立的保理机构却经营着市场上绝对份额的保理业务,这一趋势最终将制约中国保理业的发展。那么中国保理业将如何发展?

  长风破浪,走一条具有中国特色的保理发展之路

  中国银行业协会保理专业委员会曾在2012年对中、外资保理商的保理业务经营和管理构架等情况做了一个广泛的调研,并与中国服务贸易协会商业保理专业委员会进行了多方交流探讨并由此形成共识——中国有足够的市场容量,可海纳百川,无论是银行保理商,还是商业保理公司,应发挥各自优势、更应取长补短,合作共赢。是否为独立的保理商并非根本性问题,根本在于能否提供符合市场需要的、符合赊销贸易特点的保理产品,并建立与之相配套的评价管理体系和专业人员队伍,配备先进的电子化管理系统,提供高效而专业的服务,同时具备较好的风险承担能力,成为市场信任的保理商,让保理真正“可理能保”。

  直挂云帆,助力中国实体经济

  当前,世界经济正处于转型调整期,中国经济在今后一段时间还必须保持比较高速的增长速度,但经济发展中不平衡、不协调、不可持续问题仍比较突出,中国经济需要经历一个艰苦的转型,而转型的关键在于如何为实体经济注入活力。

  对此,需要通过保理产品及相关服务,在国际贸易中,帮助中国企业勇敢、自信地走出国门,合理规避进口商信用风险,维护正当权益;在国内贸易中,向符合国家产业政策的企业提供资金支持,实现从“中国制造”向“中国创造”的转型,从“政府驱动型”向“自我修复型”的转变。

  (作者系上海浦东发展银行副行长、中国银行业协会保理专业委员会主任)

 

来源:    《金融时报》

]]>
<![CDATA[中国将成全球最大网络零售国]]>

   

    “中国今年超越美国成为世界第一大网络零售国将没有悬念。”商务部电子商务和信息化司副司长聂林海19日在上海举行的“第二届中国电子商务年会”上表示,2013年中国电子商务交易总额预计将达10万亿元,其中网络零售将超过1.8万亿元,中国也将由此超越美国成为世界第一大网络零售国。

    2006年以来,电子商务在我国获得迅猛发展,年均增长超过30%。2013年,电商继续成为我国新经济的引擎,同时也成为改变市场格局、创造新的商业秩序最为火爆的关键词之一。互联网金融、大数据时代、移动电子商务、跨境电商、传统企业触网等热潮,正推动着电商产业走到中国经济的舞台中央。“电子商务已经渗透到社会经济各个领域,成为企业特别是中小企业开拓海内外市场的重要途径,也成为广大网民新的消费选择。”聂林海表示,电子商务同时还成为各级政府促进经济转型、企业转型升级的重要抓手。

    在业内人士看来,网络零售已是大势所趋。电子商务正在改变人们的生活习惯和消费习惯。今年天猫“双十一”销售额达到350亿元,吸引着越来越多不同年龄段的人上网购物。另据麦肯锡的研究报告,2012年中国网络零售总额为1.3万亿元,今年达到1.8万亿元,其中40%是新增消费,说明电子商务在促消费、拉内需方面将起重要作用。

    电商崛起不可避免地将对传统企业带来巨大冲击。面对电商侵袭,传统企业纷纷开始实施线上战略,国内连锁企业百强中,目前已有60多家投资进军电子商务。“如果我们的传统企业还不转型,明天或许就会像柯达胶卷一样,像诺基亚手机一样,被市场逐步淘汰。”聂林海称。所以,对传统企业来说,转型升级、线上线下融合发展将是必由之路。

    在促进电子商务健康发展方面,政府部门目前需要做的是营造环境,促进应用,服务监管。据悉,在营造环境方面,消费者权益保护法在2013年进行了修改,其中明确指出“消费者7天内购买产品无理由退货”,从而为消费者上网消费提振信心。此外,电子商务法目前也已列入立法计划。

    工信部信息化推进司副司长董宝青表示,未来在电子商务发展方面将围绕三大任务进行推动:一是继续分类推进各种各样电子商务应用;二是大力发展电子商务服务业,推进电子商务业的集成发展、集群发展和集聚发展;三是营造更好的法律法规环境和政策环境。

 

来源:    《国际商报》

]]>
<![CDATA[钢贸商期待钢厂营销机制改革]]>

  

    “现在是到了钢厂对传统营销模式认真反思的时候了,钢贸商期待钢厂的经营机制改革,厂商合作、合资,共同开拓市场,实现双赢。”上海市钢贸商会副会长、上海五波钢结构材料有限公司董事长任庆平接受《中国冶金报》记者采访时阐述他的观点。

    任庆平说最近他走访了不少钢厂,对他们的营销模式进行研究和分析,发现不少问题,值得引起厂家和商家的重视和关注。

    接着,任庆平根据他在钢厂调研中掌握的情况,向记者介绍前期钢厂的营销模式,他说在以前,一些大中型钢铁生产厂家以追求销量为主,“先发货,后付款”现象普遍存在,经营管理不那么重视,导致“三角债”日趋严重,坏帐的也不少,许多钢厂陷入了“三角债”的泥潭,不能自拔。当时,冶金的主管部门要求钢厂全面清理“三角债”,必须款到发货,没有订单不生产;款不到,货不发。

    之后,钢厂逐渐改善经营模式,有的钢厂加大直销、直供力度,不少钢厂纷纷建立销售公司或营销部,同时在各地设点。在价格上,建立较为完整的定价机制,有的钢厂专门成立价格委员会,由企业的营销部经理部经理、市场部经理参加,主管经营的副总经理亲自挂帅,专门讨论和制定价格政策,有的一月一定价,也有一旬一定价,甚至一周一定价,使价格尽可能贴近市场。

    钢厂的直销、直供,使“三角债”的严重局面得以逐渐扭转,这是钢厂经营机制改期迈出了实质性一步。在这一时期,有的钢厂开始推出了钢材代理制,吸引一批钢贸商,作为钢厂的代理协议户,以开拓产品的销售渠道。不少钢厂还给予钢材代理商种种优惠政策,比如实行价格追溯制,遇到钢材市场价格上涨的时候,对代理商原先订货的价格按照市场价格平均涨幅进行追涨;当钢材市场价格下跌的时候,同样按照现货市场价格下跌幅度,给予代理商补差,以减少因市场价格下跌造成的代理商经济损失。

    钢厂推出的这种代理制,从根本上改变了由拖欠货款造成的“三角债”现象。这是因为钢厂要求钢材代理商在订货时必须全额付款,一次性付清,然后到下个月的上中旬再发货。这对钢厂而言,不仅不存在因拖欠货款带来的资金严重紧缺问题,而且提前拿到货款(至少可以提前10天到15天,甚至更长。)有的钢厂对钢贸商承诺,对提前付款的钢贸商,在价格上给予优惠。由此而来,不少钢贸商不仅提前全额付款,甚至连货还没有订,就预先将钱打给钢厂,这在很大程度上缓解了钢厂资金紧缺的矛盾。

    同时,钢厂推出钢材代理制,也有利于钢厂的合理排产,真正做到按合同组织生产。钢贸商通常在当月的25日之前,与钢厂签订订货合同,并支付货款,钢厂时先掌握钢材需求情况,根据各个品种规格进行生产,使生产设备得到充分利用,从而降低生产成本。

    任庆平说,钢厂的这种粗放式钢材代理制营销模式也存在不少问题,其中最大的问题是钢厂与钢贸商之间没有真正实现共赢,钢厂始终处于强势地位,在钢材定价上,订货的品种规格上,发货时间上,都是由钢厂说了算,钢贸商没有话语权,当钢材市场进入旺季、钢价上涨的时候,个别钢厂往往削减钢贸商的订货量,推迟发货时间,或者少发货,钢厂将资源用于自销。而当钢材市场低迷、钢价下跌时,钢厂却要求钢贸商多订货,在品种规格上,进行硬性搭配,市场滞销的产品必须足量订购。有时钢厂的订货价高于市场销售价格,钢贸商明知因“倒挂”而亏本经营也得订货,否则取消代理户资质。

    “这种钢材代理制显然没有体现厂商双赢,严重挫伤了钢贸商的积极性,一度导致不少钢贸商退出钢厂的代理制阵容,不再向钢厂订货,或者大幅减少订货量。”任庆平说道:“还有一个问题也是由代理制引发的。”

    据任庆平介绍,钢厂实行钢材代理制,钢厂的经营人员与市场脱节,钢厂不知道自己生产的钢材被贸易商卖到哪里,用在何处,而钢贸商利用各钢厂的物流成本和价格上存在的差异,为了追求利益最大化,采用以次充好、换标签、冒充质保书等手法,想把钢材卖上好价钱,来多赚钱;可是钢厂却不能有效地对钢贸商进行管理,造成钢材市场价格混乱,假冒伪劣现象的频频出现,显然不利于钢材市场的稳定,这确实是一个很大的问题。

    任庆平认为由于我国钢铁产能的严重过剩,钢材市场将长期处于供大于求的局面,在这种市场环境下,钢厂应对传统的经营模式进行创新,以适应新的市场环境,广大钢贸企业希望钢厂的经营模式的改革。

    钢贸商支撑钢厂对专用钢材的直销、直供,同时希望钢厂与钢贸商一起,进行合作或合资,共同进行直销,开拓终端市场。钢贸商在销售中拥有众多的渠道,对下游终端用户比较熟悉,比如用户对钢材的品种、规格、材质等方面的要求,客户的货款支付方式,等等,都很熟悉,可以满足用户的要求。因此,钢厂与商家携手,开拓终端市场,能够取得实效。

    任庆平说,现在有的钢厂已经进行尝试,他们从互利互惠、实现双赢的目的出发,采用厂商合作、合资等多种形式,加大直销、直供。如华东地区有家钢厂与钢贸商合作,在广州、扬州、金华等地开拓中厚板市场,已取得初步成效。

    “钢厂应支撑钢贸商开拓终端市场,如在技术、产品研发、排产、订货等方面,给予钢贸商支撑和帮助,减少自己的产品过多地放在中间库存。这有利于钢厂改变‘先生产,再销售’的传统生产经营模式。”任庆平说。

    在谈到钢厂如何改变传统的传统经营模式时,任庆平提出对钢贸流通领域的“蓄水池”功能要有新的认识,现在这种“蓄水池”功能在弱化,这是必然趋势。因为钢材价格持续“倒挂”,钢贸商不敢贸然囤货建仓,钢材的社会库存必然减少。“蓄水池”的功能如何发展,“蓄水池”保持多少量,都要根据市场的需求,如果“蓄水池”功能太强了,“蓄水池”里的钢材放得太多,有时半年、一年都消化不了,钢材生锈,造成资源浪费,这也拖垮了钢贸商。

    由此,任庆平提出钢厂在经营模式创新中,建议保持适度的库存量,满足钢贸商及终端用户的需求。如今钢贸商向钢厂订货,数量少了,钢厂不能及时排产,通常必须达到2000吨或3000吨的订货量,如果钢厂适度建立库存,能够满足钢贸商的订货要求,钢贸商若订300吨、500吨,钢厂可以利用库存资源,满足钢贸商的需求,同样扩大了钢厂的销售量。在日本、韩国,钢厂都是这样做的,备有一定的库存。

    最后,任庆平说,钢厂的经营模式的改革,有助于钢铁行业转型升级,有助于钢铁生产企业的调整产品结构,提高产品的附加值,客观上起到限产的效果,从而使钢厂调结构、限产能进入良性循环。同时,有助于国内钢材市场更规范、有序、健康发展,这是广大钢贸商所企盼的。

 

来源:    欧浦钢网 

]]>
<![CDATA[电商跨境思考:服务业崛起 供应链为重]]>

 

  按照敦煌网CEO王树彤的话来说,“2013年是中国跨境电商元年”。跨境整合能力、海外仓储配送能力、海外市场拓展能力已经成为外贸电商的发力方向,而众多的中国企业也从低迷的外贸形势中看到了一丝光亮。

  那么,如何考虑中国电商跨境业务的内涵与今后的发展模式呢?

  其实,关于如何做外贸,如何助力中国产业升级这个话题,业内早有定论。就象郎咸平所说,制造业要按照微笑曲线来发展,从“下巴利润”最低端的制造加工,向设计、研发、物流、销售及终端渠道等方面进行拓展,从而完成升级。当然,郎先生并没有给出药方。

  而今天,通过近十几年的实践与摸索,外贸电商在发展服务业、提升中国制造业竞争力方面有了成功的尝试,那就是做大外贸电商平台。着力拓展电商的跨境业务,通过电子商务打通中国产品直面欧美买家的通路,缩短交易路径,从而为中国企业直接参与全球销售创造了可能。

  无论是在B2B还是B2C业务,传统的中国制造业企业都尝到了甜头,中国的制造业企业从没像现在这样离客户如此之近。当然实现这一交易,是线上交易与线下实体相互配合的结果,各种外贸服务提供商的作用功不可没。

  综合目前国内知名外贸电商的交易情况来看,可以发现如下特点:

  一、目前外贸电商的主要市场集中在美国、巴西、俄罗斯及东南亚市场,在欧洲的市场份额不大;

  二、在价格方面,低价产品居多,每笔单价不高,在物流方面主要是邮政包裹类居多,还没有形成大的规模效益;

  三、在企业品牌方面,参与电商平台交易的中国知名品牌不多,能够创建自己产品品牌的更少;

  四、在知识产权方面,多数没有自主知识产权,产品附加值不高;

  五、在外贸电商跨境服务这个领域,还没有大的品牌与巨头出现,外贸电商领军品牌虚位以待。

  在这种形势下,中国的外贸电商如何跨境发展?如何在中国产业升级这个大潮中发挥更大的作用?特别是在提升企业利润,创建中国自主品牌方面,外贸电商如何搭建更大的平台?这或许是当下外贸电商需要突破瓶颈。因此,“电商跨境发展,着力拓展海外业务,打造中国制造业笑脸”将有可能成为中国外贸史上又一次重大事件,其影响力将不亚于当年广交会的设立。

  供应链要先行已成为业内共识

  供应链作为服务贸易中重要的组成部分,将为中国制造业的发展带来巨大贡献!中国的服务业在经济领域占比只有43%,而世界主要经济体服务业在经济总量当中的比重大多超过了70%。由此可见,服务业在经济发展中的重要作用,而中国外贸的发展潜力,很大程度上取决于外贸服务业的水准、能力。

  因此,国内几个大型外贸电商巨头,无一例外的强化了对物流和供应链的整合,如阿里巴巴入资深圳一达通公司,中国制造网在美国创建海外仓,出口易在德国英国等地建物流仓等等,都说明中国电商对供应链环节的重视。比利时邮政在中国飞速发展的业绩也足以说明供应链在为企业创造效益方面是非常有“钱景”的。而在供应链的创建过程中,根据中荷贸易促进基金会在欧洲30几年的发展经验来看,应该在以下几个方面加以注意:

  一、适度的进行服务外包。不是所有的业务自己来做就好,能够与欧洲本土合作的业务就不要再成立机构雇佣人员。在欧洲这样一个高度成熟的社会,分工十分明确,有很多业务可以借助当地现有力量来实施,尤其在人员雇佣方面要特别注意,因为欧洲的人力成本是非常高的,无论是雇佣员工还是解聘员工,企业支付的成本都十分高昂,如果仍然按照中国大陆传统的作法将有可能受到欧洲法律的严厉制裁,企业将有可能支付昂贵的学费,在这个方面中国企业的教训非常多。

  二、特别要注意法律与税务问题。在欧洲所有的业务都受到税务部门和银行的严格监管,企业千万不要有侥幸心理,要合理合法的纳税、避税,企业要抱着长远发展,平稳发展的心态,不要急功近利,也不要向往一夜暴富。去年发生在欧洲的“皇帝行动”,华人公司被抄现金1000多万欧元,损失惨重,教训惨痛。这都是当地华人对所在国的法律法规不了解,仍然拿中国人固有的思路在欧洲经营所造成的。所以,在整合海外供应链的业务过程中,特别是企业在建立海外仓的过程中,一定要注意法律与税务方面的问题。

  三、寻找合适的海外合作伙伴非常重要。目前,电商和在海外创建供应链的企业基本上都是民营企业,与那些财大气粗的国企相比,还是非常差钱的。所以,与所在国本土的企业合作特别是与当地成功的企业品牌合作,迅速发展壮大,会少走很多弯路。在海外,硬件系统非常容易创建,但是高素质的人员队伍,特别是熟悉当地经商环境,与主流社会打交道,与政府各部门及商协会组织的交往等方面,都是中国本土企业的短板,在短时间内是无法弥补的。与当地口碑好,历史久的企业合作是一个事半功倍的选择。

  海外电商产品展将成创造效益重要支撑

  让欧洲买家、消费者在自己的家门口了解品牌,选择产品,体验产品性能,不但能够为中国企业带来相比国内更丰厚的利润,而且使中国自主品牌的创建成为可能。多年来,如何让中国企业特别是大量的中小企业产品能够在欧洲的卖场展架上出现,以自己的品牌形象面对消费者,一直是无数中国企业的梦想。然而传统办法在运输费用、柜台租金、人员工资、仓储物流、产品宣传推介等方面产生的高昂费用,使绝大多数企业望欧洲市场而兴叹!只能够做贴牌、拿订单、赚取少得可怜的加工费。而今天,电商跨境发展将使企业的梦想成为可能。

  境内支持尤为重要

  电商平台要做大内部产品线,丰富产品品种,吸引更多的中国优质品牌入驻。在这个方面,合理的借助政府的力量来推动是比较快的办法。比如敦煌网近期与浙江省、宁波市、义乌市合作,拟创建中国产品电商销售中心,就是一个很好的例子。像浙江这样的外贸大省,优质外贸企业众多,单独靠敦煌网自身的实力,发展挖掘吸引这些优质客户,成本与时间都会很长。那么借助政府的力量,变被动营销为主动营销,做大平台的产品库,提升流量,自然就会带来更多的效益,同时在跨境布局上才会更有底气。

  当然,获得社会各界的认同与大力支持,跨境电商还要面临很多课题的挑战。能否发挥平台优势,为外贸企业谋求相应的政策及资金的支持?能否发挥大数据优势,对跨境物流、海外仓、海外商展进行动态预测与产品储备?

  企业客户无论是自己到海外参展或者与电商一起在海外参展,或多或少都会有投入,在这种投入和产出之间还没有一个可以借鉴的模式或者成功的模板之前,企业的行动都会迟缓。如果行业组织或者主管部门能够切实从政策、资金层面给予一定的扶持,如企业在出口报关等方面能否简化手续、提高效率,能否在参展后获得应该得到的资金支持等,都是外贸电商要应对的问题。

  在技术层面,电商能否发挥大数据优势,为企业提供动态的预测,在产品价格、仓储数量、售后信息、产品设计等方面为企业决策提供参考等也都是电商跨境要应对的问题。

 

来源:    亿邦动力网

]]>
<![CDATA[供应链金融成大企业发展“新动力”]]>

  

    如今,已经很少有人否认供应链管理是企业适应21世纪全球竞争的有效途径。纵观全球,如沃尔玛、IBM、苹果、海尔等大企业,都引入了供应链管理,并从中尝到了甜头。

    供应链除了核心企业,就是依附于其上下游的中小微企业,供应链管理只有供应链各节点企业的协同管理才能实现。然而中小微企业受经营规模和自有资金规模所限,受制于资金短缺问题,到最后反馈到大企业身上,进而影响大企业和供应链核心竞争力的提升。

    供应链管理已渐成为现代企业的共识

    随着全球竞合格局的发展,劳动力成本、原材料成本的不断提高,不少行业都渐渐步入“微利时代”。当利润被进一步挤压之时,企业想要发展和壮大,还需尽快优化资源、降低成本。如是,以稳定的组织模式结成的供应链被寄予厚望,成为众多企业广为推崇的管理理念。

    现代企业的竞争已不再是单个企业之间的竞争,而是供应链之间的竞争。单个企业,即使“大而全”,不仅达不到规模经济,而且无法集中资源,培育自身核心能力、大力发展核心主业。这种孤立经营、各自为战的竞争思维已经越来越不适应现代竞争的要求。对于正处在追赶过程中的中国企业来讲,构建协同发展的战略供应链,显得更加必要与紧迫。

    当前,行业集中已成为各行业发展的重要趋势,大企业在其所处的行业中将扮演着越来越重要的角色。基于供应链发展,是现实竞争下大企业的顺势行为。只有按照所处行业的特点,有效整合供应链上的资源, 大企业才能在快速发展的同时保持竞争力,在激烈的行业变革与企业竞争中占据更大的优势。

    供应链金融有利于大企业核心竞争力提升

    融资难、融资贵一直是横亘在中小微企业前面的高山。但是银行贷款门槛高,其他融资渠道匮乏,牢牢地“卡”住了中小微企业的“脖子”,结果最后造成资金链十分紧张,整个供应链出现失衡。

    “大企业作为供应链的链主,有必要也有责任推动供应链生态系统的健康发展”,甬商贷负责人称,相对于大企业,中小微企业处于产业链和价值链的低端,产品技术含量低,附加值低。为了供应链整体竞争力的提升,大企业要将帮助和服务上下游的中小微企业作为“分内的事”。

    近日,CCTV走进国内知名P2P网贷平台“甬商贷”,该平台目前正在推进供应链金融模式,通过审查整条供应链,基于对供应链管理程度和核心企业的信用实力的掌握,对其核心企业和上下游的中小微企业提供灵活便捷的金融产品和服务。

    甬商贷平台运营商、宁波甬商惠普咨询有限公司董事长接受央视采访时表示,目前我国许多行业已经形成了较为完整的产业链,开展供应链金融的实体环境已经具备。在供应链金融模式下,处于供应链上下游的中小微企业可以借助大企业的业务往来,且不需要大企业担保的情况下获得资金。把资金注入到供应链中有资金需求的中小微企业,可以“激活”整条供应链,进而提高供应链资金运用效率。大企业也可以将很多不重要的环节外包给这些中小微企业,从而将大量的精力、财力从并不擅长的环节上转移出来,节约运营成本,大企业可以更加专注于专业化领域,提升企业以及整个供应链的竞争优势。通常,这样从小“养”大的合作伙伴对大企业十分了解,忠诚度也十分高,这正是大企业希望看到的。

    供应链金融模式下大企业更应加强主动性

    据黛米卡(Demica)公司最新的一份报告显示,进入新世纪以来,发达国家供应链金融市场年平均成长率为10-30%,发展中国家为20-25%.供应链金融的出现,有效地支持了一大批依附于供应链核心企业上下游的中小微企业的发展,为这些中小微企业获得灵活便捷的资金支持,使供应链整体运作保持顺畅。而大企业也将因此在保证在节约成本的基础上提升自身的专业化程度,而不是单纯的规模壮大。

    “供应链金融,就是把资金作为供应链的一个溶剂,增加其流动性”,甬商贷负责人这样比喻,供应链金融的本质是大企业通过某种行为,降低供应链上下游的中小微企业与金融机构信息不对称程度和总体供应链融资的风险程度,从而有效控制中小微企业的贷款风险。这种模式放大了整个供应链上大企业的信用产出,在不影响大企业利润与信用,也不增大其风险的同时,也降低供应链上其他中小微企业的融资成本。供应链金融加快供应链中各类资源的流动速度,提升供应链整体绩效。

    甬商贷负责人对供应链金融充满了信心,“该模式的核心是让供应链各节点企业形成一荣俱荣、一损俱损的利益共同体。”现代竞争的发展趋势就是横向整合力度日趋加大,纵向战略合作日益深化,大企业要想发展壮大乃至全球化,就必须以整合产业链资源为起点,以利益共同体为约束,通过不断的整合、优化提升环节上各个企业的优势,不断地成长,进而获得更加稳定、可靠的权益,在未来竞争中立于不败之地。所以,“在供应链金融模式下,大企业更应加强主动性。”

 

来源:    中国经济网 

]]>
<![CDATA[钢贸商应关注“常态”和“减力”因素]]>

  

    进入11月份,钢材市场先是“一反常态”地出现了涨势,之后又震荡下行,钢贸商在经历了短暂的欣喜之后又开始对市场担忧。此间,《中国冶金报》记者先后到辽宁省朝阳市、凌源市钢贸市场采访了经营建筑钢材、优钢和板材的钢贸商。他们普遍认为,钢贸商应当关注三个“常态”和两个“减力”因素,这将有利于正确认识当前钢材市场形势,有利于降低今冬营销的风险。

    三个“常态”

    朝阳市钢贸商欧阳先生和申先生认为,分析钢材市场形势必须要看清国家、地方和钢铁行业运行的大趋势,看明白这些大趋势就会对钢材市场当前和后期发展态势形成一个比较清晰的思路和观点。当前,以下三个“常态”因素或将有力地引领钢材市场前行方向,须引起钢贸商关注:

    一是国家宏观经济中速增长成常态。国家统计局公布的数据显示,前三季度国内生产总值386762亿元,按可比价格计算,同比增长7.7%.其中,第一季度增长7.7%,第二季度增长7.5%,第三季度增长7.8%.现在到年底还有一个月左右的时间,国内生产总值增速不会明显超过前三季度的平均水平,经济中速增长将成常态。而这种常态也造就了钢材消费能力的一种常态,市场不会再出现过去那种消费高潮。

    二是地方政府稳增长举措成常态。今年以来,随着国家宏观经济重心放在转型升级调结构上,地方经济增长速度受到一定抑制,各种不适应的矛盾随之暴露。地方政府为了解决矛盾和问题,适应宏观经济中速增长需求,纷纷制定稳增长的举措,在投资、消费和出口方面寻找各种突破口,预计年底前这种举措还将依旧。在这种情况下,区域市场成为钢材消费的主要途径。

    三是粗钢日产量高企成常态。中国钢铁工业协会发布的最新旬报数据显示,11月上旬重点企业粗钢日产量为176.3万吨,旬环比增加3.5%;全国估算值为214.4万吨,旬环比增加2.2%.而今年前三季度,全国粗钢产量为58738万吨,同比增长8%,增速同比加快6.3个百分点,日均产量在2月份达到221万吨后,始终保持超200万吨水平运行。粗钢日产200万吨水平,显示出钢铁市场供大于求的矛盾依然持续,钢价上行压力犹存。

    两个“减力”

    在采访中,凌源市钢贸商陈先生、魏先生和刘先生等向《中国冶金报》记者表示,11月初钢市价格上涨客观存在两大动因:一是党的十八届三中全会带来利好消息;二是地方政府稳增长动力不减,尤其是时近年终,各种“大干四季度,实现完美收官”的举措俯拾皆是。钢贸商认为,前者能提振钢市的“人气”活跃度,后者则是政府官员的政绩诉求,不能反映钢材消费市场真实、客观的需求。

    钢贸商提出,当下要客观看到年底前制约钢材市场上扬动力的两个消减因素:

    一是近期货币政策放松的可能性不大。国家统计局数据显示,今年前三个季度新增人民币贷款7.28万亿元,同比多增5570亿元;新增人民币存款11.27万亿元,同比多增2.23万亿元。央行日前发布的《2013年第三季度中国货币政策执行报告》向社会清晰地展示出金融宏观调控的方向和思路。基于当前的经济形势,报告采纳了一些新的提法,譬如“不放松也不收紧银根”、“精准发力”。稳健货币政策的延续,表明未来我国不会依靠大规模财政赤字和货币供应来应对经济长期放缓的挑战,而重在稳增长、调结构、促改革、防风险四者之间寻找平衡点,提升经济发展的质量和效益。

    二是钢铁业回暖难度依然很大。有两个数据很重要:一是10月份钢铁行业的PMI(采购经理指数)为47.5%,较9月份回落1.7个百分点,连续第二个月处在50%的荣枯线以下;二是据中国钢铁工业协会发布数据显示,1月~10月份,我国大中型钢铁企业累计实现利润129.70亿元,销售利润率0.4%,仍处于工业行业中的最低水平,钢铁主业仍然徘徊在亏损边缘。前者表明,后两个月钢铁行业PMI只能在50%上下区间波动,突破51%以上可能性较小,后者预示2013年钢铁业主业微利经营的困局难破。

    钢贸商们认为,在三个“常态”因素和两个“减力”因素的共同作用下,钢贸商应理性对待钢价涨跌,操作仍须谨慎。

 

来源:    《中国冶金报》

]]>
<![CDATA[对中国钢贸业整合与重构思考]]>

 

    近年来,钢铁产业链伴随整个国民经济转型,进入主动调整结构的阶段。钢贸行业出现两种比较集中的声音:一是整合,二是重构。所谓整合,是针对行业存在散、乱、差问题而言;所谓重构,主要是针对传统经营模式适应不了环境变化而提出来的。两者都与环境变化有关——告别了暴利时代,迎来了微利时代。对钢贸行业来说,市场行情长期“倒挂”,传统的拉差价经营模式已经跟不上市场变化的节奏,转型成为钢贸企业生存必不可少的选择。

    整合和重构应立足于现实

    一个行业的整合,往往与产业链相关行业有着千丝万缕的关系。钢贸行业处于产业链中游,其整合的动力往往源于上下游行业整合的力度。一方面,钢贸行业散、乱、差的现状,有行业自身的问题,例如起步较晚、准入门槛较低、受传统交易影响较大等,导致大企业所占比例不足整个行业的3%;另一方面,钢贸行业散、乱、差的状况,也是由产业链上下游行业的不集中造成的。在钢铁产业链上、下游行业还不集的今天,一味地要求处于中游的钢贸行业整合,而忽视与产业链上下游行业现状的匹配,也会造成中游行业服务不能有效地实现覆盖。尽管如此,整合仍然是钢贸行业提升综合素质必然经历的过程。在上下游行业整合尚没有取得重大突破的当前,钢贸行业对整合的理解,应立足于现实并赋予贴近“地气”的现实意义,可以把各个企业可控资源整合在一起,设计出优化且科学的流程,为上下游行业提供高满意度服务,并从中获取一定的盈利。因此,钢贸行业在近期可以寻找合作伙伴,把自己和合作伙伴的可控资源充分调动起来,进行有效整合,并在此基础上探索、创新钢贸行业的盈利之道。

    在经历了暴利时代后,由于国民经济整体环境发生变化,钢贸行业进入了微利时代。一些经营不善的钢贸企业随着原有盈利点逐渐减少,面临的生存压力越来越大。近年来,由于钢材市场行情长期“倒挂”,传统票据市场出现了萎缩,现货市场不景气,网上钢市还处于探索阶段。同时,各地兴办了众多钢铁物流园区和钢贸市场,使钢铁物流辐射效能减弱,加上基础建设需求减少,钢贸行业生意越发难做。由此,业内发生了一些不诚信经营的现象,经营秩序受到扰乱。在这种情况下,钢贸行业重构经营模式已迫在眉睫,新的经营模式亦呈现呼之欲出的迹象。

    钢贸行业重构经营模式是一个系统工程,需要由龙头企业牵头,组建一个综合业内外相关资源的诚信服务平台,利用互联网技术,创新传统钢材贸易新模式,不断扩大交易量,逐渐取代传统钢材贸易的大部分市场份额。近年来,网上钢材市场的交易流程日渐完善,已经成为钢贸商进货渠道选择之一,其盈利情况也有所改善,一部分网上钢材市场已经从烧钱阶段转入盈利阶段。这些都为钢贸行业重构经营模式打下了坚实的基础,同时也为所有钢贸企业,包括相关仓储、物流、加工等企业转型经营模式提供了机会。

    无论是整合还是重构,都是钢贸行业在经济转型期间的一种选择。这样的选择,一定不能脱离两个现实:一是现实的经营环境,二是企业现实情况。

    整合与重构须抓住八大要点

    在具体落实整合或重构的过程中,钢贸企业须抓住以下八个要点:

    一是关注政策导向,克服盲从。宏观调控政策不是一成不变的,钢贸企业要根据变化随机调整经营策略,以求与实际经营环境相适应。例如在国家实施积极财政政策期间,有实力的钢贸企业会投资一些新项目。在这个时候,实力较弱的企业不要只盯住新项目盈利的预期,盲目跟随,而要看一看自身实力是否适合开展新项目,并做好宏观政策一旦转变的各项准备,否则企业很有可能因盲目投资而“跌跟头”。

    二是勤于思考得失,严防风险。钢贸企业在整合或重构的过程中,应该一边落实已有的选择,一边思考得失,看到问题后应想明白了再作及时调整。有一家钢贸企业是业内担保公司最早的发起人之一,正当担保业务盈利丰厚的时候,这家企业却出人意外地转让了担保公司所有的股份。日后证明,这家企业作出这样的调整是相当明智的,这得益于其严防风险的谨慎心理。

    三是诚信经营,遵纪守法。钢贸企业盈利应以诚信为本,恪守道德底线,遵纪守法。今年9月份,上海地区有64名钢贸老板涉嫌骗贷被司法机关传唤。钢贸企业只有恪守诚信经营的道德底线,才有可能筑就长青的基业。

    四是立足本行本业,返璞归真。钢贸商原本是服务商,因为是资金密集型行业,不得不花费一定精力进行资本运作。但是,钢贸企业决不能本末倒置,把全部精力消耗在资金运作上。由于对金融专业缺乏了解,有些钢贸企业运作资金缺乏防范风险的意识,当银行收紧贷款之时,可能会造成难以弥补的资金“窟窿”。

    五是聚焦盈利,不能贪大求全。在整合或重构的过程中,一些钢贸企业往往会高估自己的能力,贪大求全乱铺摊子,给企业加上本不该有的沉重包袱。钢贸企业只有把规模保持在可控范围之内,才能获得盈利。

    六是寻求合作机会,盘活资金。开放的时代,应有开放的心态。在整合或重构的过程中,钢贸企业要学会利用社会资源谋发展,并把自己的可控资源与合作伙伴分享,以求达到合作共赢的目标。

    七是不忘勤俭节约,降本增效。随着企业经营管理、人工成本逐年上升,钢贸企业传统的利润空间受到挤压。在整合或重构的过程中,钢贸企业应围绕降本增效做文章,注意在企业内部挖潜,力争以最小投入达到利润最大化。

    八是坚持不断创新,自我加压。整合或重构本来就是创新经营,创新就有可能出现各种问题。因此,钢贸企业要自我加压,不断发现问题、完善解决。同时,市场环境在不断地变化,钢贸企业的经营模式也应随之作出相应的调整。唯有如此,钢贸企业才能在不断创新中发现、抓住盈利点。

 

来源:    中国行业研究网 

]]>
<![CDATA[电商融资那点事儿]]>

 

  企业发展到一定规模,一定会面临资金的问题,电商当然也不能例外。由于绝大多数电商都是小微企业或者个人,想通过银行等传统渠道融资难度很大,以阿里为代表的电商平台发现了这一巨大的市场需求,开发了许多适用于电商的资金产品。本文对主流电商平台提供的融资服务做了详细的介绍,有融资需求的电商经营者不妨细读一下。

  在中国,绝大多数民营企业的生死时限是三年,其中大多数最终是倒在资金上。不说民营企业为政府贡献了多少GDP,为国家创造了多少税收,单单为社会提供了近80%的就业岗位,我们就应该知道民营企业有多么的重要。而事实上,市场的主要资金提供者—银行,却是嫌贫爱富的典型,只有大约20%的资金贷给民营企业,能够给小微企业的则更少之又少。

  在我们电商领域内,绝大多数经营者都是小微企业或者个人,权且都算作小微企业吧。在天猫也好、淘宝也好,甚至京东、易购、易迅等等电商平台上,做生意的多数都是中小微企业,而且还是贸易型企业,没有生产、没有技术,只有采购、销售。而对于贸易型企业,抛开降低采购成本、加快库存周转、提高销售节奏等等业务流,最终集中于两件事情:货和钱。在通常的情况下,货就是钱,钱就是货,做货也就是做钱。没钱或者没货,再有完美的商业模式、库存管理、购销方案、资源渠道,都是纸上谈兵。在现在刀刀见红的电商竞争中,资金问题成为几乎所有电商们的困境。

  传统的融资渠道

  无论是B2B还是B2C电商平台上的B端商家,融资渠道主要有两条路:其一,银行融资,但电商既是新兴行业,又是轻资产行业,要抵押没抵押,要担保没担保,要信用没信用,甚至要关系也没关系。总之要什么没什么。在这样一穷二白的情况下,要银行放贷,几乎是天方夜谭,更何况,信贷政策是要对实体经济大力扶持,电商,还是想想而已。

  其二,民间借贷,这条路应该是小微企业的最终选择,跟亲人借,免息。跟朋友借,友情价,给个8厘1分的,跟小贷公司借,不好意思,2分起,还得看资质看信誉,跟高利贷借,算了,还是别借了。民间借贷,利息低的钱不够用,够用的钱,利息负担不起,这就是现实。

  当然,除此之外,企业还有很多融资方式,股权融资,债务融资,项目融资、风险投资等等,但这都与我们绝大多数电商小微企业无关。受于资金的局限,要么熬着等待机会,要么熬着等待关门。

  电商平台的融资

  马云以往说“让天下没有难做的生意”,现在说“让天下没有难贷的款”。很显然,电商平台也意识到资金对于客户企业的制约和影响,同时,也发现其内含的巨大商业机会和价值。

  自2007年,阿里巴巴联合建设银行、工商银行等推出面向企业的“联保贷款”和“阿里贷款”起,已有6年时间。在这段不算太长的时间里,各大电商平台陆续布局金融业务,直至2013年以来,金融已成为电商平台的标配。电商金融一般分为两类,企业用户和个人消费者用户,主要为企业用户提供融资贷款和为个人消费者提供理财产品、消费信贷等。

  电商金融有着太多太多的内在和外延。在这,我们只谈对客户企业的融资。为企业用户的融资贷款,一是基于企业资质、信用、生产、采购、销售等数据,而提供的无担保无抵押纯信用的流动资金贷款,通常额度较低,费用较高,条件严格;二是基于企业间购销业务和货权管控而提供的供应链融资服务,多数需要担保或是质押。我们来看看目前主流电商平台为企业用户的融资服务:

  1、阿里巴巴:目前阿里金融已经搭建了分别面向于阿里巴巴B2B平台小微企业的阿里贷款业务群体,和面向于淘宝、天猫、聚划算等平台上小微企业、个人创业者的淘宝贷款业务群体,并推出淘宝信用贷款、天猫信用贷款、聚划算保证金贷款、淘宝订单贷款、天猫订单贷款、面向中国站的阿里信用贷款和面向国际站的网商贷等多种融资产品。至2012年底,阿里金融已实现单日利息收入100万元,并且在全部都是信用贷款的情况下,不良贷款率仅为0.9%。至2013年年中,至少为25万家企业提供了信贷服务,单季度完成贷款笔数超过110万笔。

  2、京东:去年末,京东召开金融服务推介会。会后,京东公布了其“供应链金融服务” 即向供应商、制造商、分销商、零售商、最终用户提供金融服务。其中对上游供应商,提供包括应收账款融资、订单融资、委托贷款融资、协同投资、信托计划等信贷产品。而在今年7月底,京东 POP 开放平台大会上,京东表示,京东金融集团已经成立,并展开测试业务。目前,测试中的京东供应链金融大约已累计放款几十亿元,基本上是不超过 1 个月的短期贷款,贷款利率低于 10% (年化)。未来,针对 POP 平台上的卖家,京东将提供小额信用贷款、流水贷款、联保贷款、票据兑现、应收账款融资、境内外保理业务等金融服务。

  3、苏宁:2013年3月,苏宁易购宣布,将面向全国上游经、代销供应商全面推出供应链融资业务,凡是苏宁经、代销供应商均可以与苏宁易购操作的结算单应收账款作为抵押物进行融资贷款,此项业务单笔融资额最高可达1000万。此后,苏宁云台成立金融中心,发布1个月期的“定易贷”和3个月期的“信易贷”,日利率最低0.035%,年化12.6%。

  4、慧聪:目前,慧聪网与各银行、P2P公司联合,推出多款融资产品,主要有与民生银行合作的“民生-慧聪-新e贷联名卡”、与邮政储蓄银行合作的“邮政小额贷”、与宜信、拍拍贷、人人贷等公司合作的“网商贷”“拍拍贷”“人人贷”。但是,一般额度相对较低,最高不超过50万元,尤其是与网贷公司合作的产品,费率较高,年化20%左右。

  5、敦煌网:作为国内领先的外贸电商,敦煌网与建行共同推出无担保无抵押的“e保通”贷款、与招商银行合作“信用贷款”、“POS贷款”和“敦煌生意一卡通”,此外,积极与P2P平台e云贷协同,借助网贷渠道,解决企业客户资金问题。

  除了以上电商平台外,1号商城、生意社、金银岛、我的钢铁网、善融商务等也为企业客户提供模式多样、种类繁杂的信贷融资产品。

  手握用户数据的电商平台,为企业客户做融资,一种方式是由平台担保,与银行合作,如京东、慧聪、网盛等大多数电商平台,另一种是以自有资金为客户放贷,如阿里巴巴在浙江、重庆成立的小贷公司和担保公司的模式,还有一种是与P2P公司合作,以民间借贷的方式为客户提供资金。

  对企业客户来说,三种资金渠道各有缺陷:银行授信要求较高、条件较严;电商自营资金,流程长,手续多,额度低;网贷平台,贷款难,利息高,难以负担。但是电商平台提供的融资服务,总归是有用的,多条路,比没有路好。

  案例解读:淘宝订单贷款

  面对越来越多的平台客户融资难题,淘宝订单贷款从2011年2月起开展跨省运营,给广大的淘宝卖家们提供了新的融资途径。

  淘宝订单贷款是淘宝网针对淘宝卖家量身定制的融资服务,专为淘宝卖家解决经营过程中遇到的资金需求。淘宝卖家凭借店铺中处于“卖家已发货,买家未确认”的状态的订单就可以申请贷款,贷款系统会对订单进行评估,在满足条件的订单总金额范围内计算出当天可申请的最高贷款金额,发放贷款,最高贷款金额为100万元。淘宝订单贷款的贷款利率是每天万分之五,按日计息,随支随用,单笔最长期限为60天,买家确认,自动还款。

  上海A贸易有限公司是主营耳机、键盘、鼠标、风扇、音箱等电脑配件的微型贸易公司,在淘宝上开了一家店铺。今年9月份,开通淘宝直通车后,加大市场宣传推广,网店访客和流量剧增,销售急速提高,订单源源不断。但问题来了,随着业务量的扩大,资金出现不足。A公司是一家贸易公司,跟多数淘宝卖家一样,都是从厂家或者同行拿货,且是现款全款提货,没有赊购。

  A公司拥有自有资金10万元,实体店铺至少需要备货3万元,除去经营备用资金1万元,能够用于淘宝网店的运营资金约6万元。9月之前,网店日均销售额在1万元右,买家收货付款周期大约3-7天,平均为5天左右,也就是说,账期为5天,流动资金是够用的,并且公司产品质量过硬,服务周到,退货率不到3%,当然也有一定的货损。扣除成本后,利润率能够达到10%左右。

  而在9月后,业务量猛增,营业额翻倍,日均达到2万元。这时,账期仍为5天,6万元的资金显现不足。为此,A公司公司通过淘宝订单贷款进行融资。在申请、审批、放款等一系列流程后,科健获得大约1.2万元/日的无担保无抵押纯信用的授信额度(实际使用1万元/日),完全覆盖资金缺口。不仅满足了业务需求,同时提高了利润空间。扣除贷款利息后,利润率达到18%。

  2个月内,A公司总共获贷43笔,获贷总额接近47万元。且申贷、下款、支用、还贷等都是在淘宝网、支付宝完成,简单方便、快速有效。同比小贷公司、担保公司等传统融资渠道,成本更低,时间更短。

  当然,对于不同的卖家,根据不同的业务需求,淘宝也有3个月期、6个月期的淘宝信用贷款产品,利息略有提高,日息万分之六,可以按月付息,到期还本。这也是淘宝卖家们可以考虑选择的。

  阿里巴巴旗下各电商平台,无论是在淘宝、天猫、聚划算还是在1688平台的融资产品,信用和数据是极其关键的,信用依靠评价体系建立和完善,是融资业务的基础,根据数据分析交易记录和交易行为,是融资业务的核心,数据化的运作不仅降低了小微企业获贷的门槛,同时有效控制阿里金融自身的放贷风险。

  虽然阿里、京东、苏宁们给平台的客户提供了众多的电商融资模式和服务,但风控永远是平台考虑的第一要素,这也是任何金融业务的核心,也就是说,电商融资的资质认定,信贷审核等都是不可或缺的,现在不会改变,将来也不会改变。所以,我们做电商的个人和企业,应当尽力保持良好的店铺信用和交易数据,积极的适应平台的融资要求和条件,充分有效的利用这种新兴的融资渠道,促进业务发展。

 

来源:    i天下网商

]]>
<![CDATA[钢贸商与钢厂搭建互利共赢的桥梁]]>

    最近几年,钢材市场竞争激烈,钢贸商与钢厂之间的关系亦显得有些紧张。近期,一些钢贸企业提出“服务钢企、拓展市场”的经营理念,建议钢贸商与钢厂建立和谐、互助、共赢的厂商关系。同时,一些钢厂也转变了与钢贸商的相处之道,给予钢贸商价格优惠,并为其提供优质服务。从这些事例中不难发现,厂商之间走向合作共赢已是发展的必然趋势。

    感恩催生和谐相处

    一家专门经营工字钢、槽钢、角钢等型钢的贸易公司,刚从事钢材贸易时,只有15万元资金,注册公司都不够,只能注册一个经营部。该公司经理带领几位下岗工人,就靠这15万元,做起钢材买卖。好在当时钢材资源紧缺,供不应求,只要有资源,就能赚钱。于是,该公司经理把“依托钢厂、开拓市场”作为企业的经营宗旨,寻求钢厂的支持,从钢厂获得资源,在市场上分销。

    当时,钢厂的直销意识还不强,钢材也不愁卖,供应钢贸商都不够。这位钢贸公司的经理经常跑钢厂销售处、供应部,希望钢厂能多给货。钢厂看到是下岗工人在经营钢材,就优先给货,有时货款不够,还容其拖延几天。就这样,依靠钢厂的资源,这个从15万元起家的经营部,如今发展成一个颇具规模的大型钢贸公司,注册资金2000万元,已成为国内几家著名钢厂角钢、槽钢、工字钢的协议销售大户之一,公司的客户遍及全国各地,年销售量在30万吨以上。即使在钢材市场最疲软的这两年,该公司的销售量也没有萎缩,取得较好的效益。

    该钢贸公司经理对钢厂一直怀着一颗感恩之心。他说:“没有钢厂就没有我的今天,饮水思源,不忘掘井人。”在钢厂销售遇到困难时,该经理主动为钢厂分担压力,每月足额完成钢厂规定的钢材代理指标,哪怕自己公司亏损,也尽可能减轻钢厂的销售压力。如今,这家钢贸公司成为国内主要型钢生产企业的忠实代理商。

    随着钢材市场竞争日趋激烈,钢贸行业进入微利时代,钢贸商与钢厂之间的隔阂、矛盾、抱怨也逐渐增多。钢贸商认为自身处于弱势地位,在钢材定价上缺少话语权。钢厂的定价政策,也让钢贸商感到头疼。

    该钢贸公司经理认为,假若没有钢厂的支撑,钢贸商哪里有今天。饮水思源,知恩图报。钢贸商如果能对钢厂怀有感恩之心,对钢厂的抱怨、指责少一些,就能让厂商关系更加和谐,有助于双方携手,共渡难关。

    在上下游中构筑桥梁和纽带

    有家钢贸公司老总在制定钢材的经营战略时,提出“桥梁和纽带”的经营理念,就是在钢厂和市场之间,钢贸商要起到桥梁和纽带的作用,以此来拓展市场,取得自身的效益。该钢贸公司选准合适的钢厂合作,努力成为其核心客户,充分了解、分析钢厂的销售策略、产品区域布局和客户区域结构,制定合理的营销策略,深化战略合作。这些年来,该公司与包钢、太钢、天钢、凌钢等国内大中型钢铁企业建立了紧密的合作伙伴关系,销售网络遍及华北、华中、华南、东北、西北等地区。

    还有一家成立于1993年的钢贸公司,充分发挥桥梁作用,引进各大钢厂产品,积极推销钢厂新产品,扩大销售品种,稳固占领市场份额,将营销网络覆盖到整个西南地区。现在该公司已成为攀钢产品重庆地区特约经销商、重钢冷轧西南地区总代理、沙钢产品重庆唯一代理商,以及武钢、太钢、本钢、鞍钢、宝钢等钢厂代理分销商。

    另有一家钢贸公司,依托钢厂资源,在钢厂和市场中筑起一座桥梁,充分利用各种渠道满足企业细化的用钢需求,提供售前、售中、售后服务,跟随市场变化,在探索中成长,不断创新钢贸经营模式。如今,该公司已与八钢、酒钢、安钢、河北钢铁(000709,股吧)石钢等强强联合,建立了长期、稳定、友好的购销合作业务战略伙伴关系。

    这些钢贸商确定的厂商关系有一个共同点,就是在上下游中构筑桥梁和纽带,为钢厂和用户提供服务,与钢厂一起共同开拓市场。当钢材市场出现新情况、终端用户提出新要求、工程项目需要新品种、钢材使用中出现新问题时,这些钢贸商在第一时间与钢厂沟通,传递信息,提出建议,成为钢厂掌握市场的“眼睛”。

    钢贸商经营钢材离不开钢厂,同样钢厂也需要钢贸商的支持,尤其是当钢市疲软、低迷时,钢厂更需要通过钢贸商扩大销售渠道。那么,钢贸商如何与钢厂建立良好的工贸关系?上述钢贸公司确立的桥梁和纽带战略,值得钢贸企业借鉴。正是这一桥梁和纽带战略赢得了钢厂的信任,让钢贸企业与钢厂形成了互利互惠、利益共享、风险共担的合作关系。由此,钢贸商有了牢固的资源供应基地,即便在市场行情看涨、钢材供不应求的情况下,也能从钢厂获得资源;而钢厂有了这样一批忠诚的钢贸商,在钢材市场持续疲软、低迷时,也能得到其支持,全力销售其产品。

    钢厂适当让利并提供优质服务

    “制定贴近市场的价格,让钢贸商有钱可赚。”这是近来一些钢厂提出的定价和营销方针。这些钢厂换位思考,站在钢贸企业的角度,本着互利共赢的原则,建立新的定价机制。

    近年来,一些钢厂为吸引钢贸企业多订货,采取了一些措施,比如取消了订货押金,钢贸商只要货款到位,马上可以提货,不像过去要先将货款一次性全额支付给钢厂,在半个月之后甚至更长时间才能提货。这对钢贸企业来说,一是可以缩短资金占用的时间,缓解资金压力;二是可以根据自身需要向钢厂订货,如果价格不合适就不订货,拥有订货自主权;三是能够按照当前的市场行情向钢厂订货,可以规避延迟提货时钢材价格下跌的市场风险。

    还有一些钢厂给予钢贸企业的让利幅度较大。一些钢厂除了降低年度保证金之外,还给予钢贸企业缩短返利周期、增设批量订货、增加年底返利等优惠。

    此外,钢厂更加注重为钢贸商排忧解难,满足用户需求。例如,有家钢贸公司接到一个来自锅炉厂的紧急供货任务,需要提供一批特殊规格的锅炉板,可是这家钢贸公司的库存里没有这种特殊规格的钢板。于是,该钢贸公司总经理立即向钢厂求援。钢厂供销处得知后,查找了公司的库存,也没有这种规格,排产至少需要半个月时间,甚至更长。怎么办?最后,钢厂急用户之所急,破例给予突击排产,最后只用了不到一周时间就将这批特殊规格板材运送到了用户手中。这件事让这家钢贸公司总经理很感动,他认为,钢贸商若要更好地满足用户需求,必须与钢厂紧密合作,怀着一个目标,共同努力。因此,这家钢贸公司总经理一直保持与钢厂的紧密合作,钢厂也将这家钢贸公司当成自己的核心代理商。

    建立厂商合作共赢新机制

    钢厂和钢贸商本是一个“战壕”里的“战友”,但最近几年,由于钢市低迷,双方为了各自的利益而进行“博弈”,出现了一些不和谐的声音。

    不过,时下这种厂商不和谐的现象正在逐渐得到改善。越来越多的钢厂主动向钢贸企业发出“和谐信号”,让利于钢贸企业,重新认识和确立钢贸商在钢铁行业链中的地位,这是钢厂与钢贸商之间建立和健全厂商互利共赢机制的一个迹象,是变“对手”为“战友”的一个良好开端。

    当前,一些钢贸商提出钢材代理制的思路:钢材出厂价格、销售价格由钢厂统一制定,钢贸商通过自己的服务,获取合理的利润(钢厂的代理费)。这样不仅能够转变目前部分厂商对峙的局面,实现厂商合作共赢,而且能够促进钢材市场价格稳定,促使钢材市场规范、有序、健康发展。有钢贸商认为,这样的代理制或成为钢贸企业保持一定利润的手段之一。

    业内人士指出,在以往钢厂与钢贸商签订长期代理协议的关系下,不仅钢贸商饱受这种钢厂主导式的定价模式之苦,钢厂最终也蒙受了损失。正是这种看似对钢厂十分有利的经销模式,使钢厂沉浸在自我感觉良好的境地,忽视完成从以生产为主导向以市场为主导的经营模式转变,忽视制定系统的市场战略,忽视发展对自己的市场战略有执行力的专业经销商。

    “钢厂与钢贸商在合作中出现的矛盾具有明显的时代特点,随着我国钢材消费进入低增长时期,钢厂与钢贸商之间的合作原则有望发生积极变化。在当今钢材市场竞争日趋”白热化“的环境下,厂商建立互惠互利、荣辱与共、合作共赢的机制尤为重要,也是未来发展的必然趋势。”有关人士指出。

 

来源:    兰格钢铁网 

]]>
<![CDATA[商业保理:贸易融资新手段]]>

 

                                                  2013-11-7

    近年来,我国经济持续快速增长,赊销成为主流交易方式。据测算,我国企业应收账款额逾20万亿元。根据一项调查,中小企业资产的60%是应收账款,怎么盘活这些资产对企业意义重大。在这种情况下,保理公司可以发挥作用。据悉,上海自贸区也将有商业保理相关政策出台,自贸区中的融资租赁公司将可以兼营商业保理业务。 

  中小企业融资的有效途径

  商业保理是指供应商将其与买方订立的货物销售或服务合同所产生的应收账款转让给商业保理公司,由商业保理公司为其提供贸易融资、应收账款管理与催收等综合性供应链金融服务。

  中信资产管理有限公司副总经理兼中信商业保理有限公司董事长周骏指出,商业保理是缓解中小企业融资难、支持实体经济发展的有效途径。

  “党的十八大提出要全面深化经济体制改革,加快转变经济发展方式。同时,为应对国际经济金融的复杂严峻形势,积极扩大内需已成为当前经济结构调整和促进经济增长的主要任务。中小企业在增加就业、促进经济增长、科技创新与社会和谐稳定等方面具有不可替代的作用,对国民经济和社会发展具有重要的战略意义。然而,当前中小企业面临的市场环境仍然不容乐观,融资难、融资贵问题突出。如何破解中小企业融资难问题成为社会关注的焦点之一。商业银行等传统金融机构也在努力改善中小企业融资服务,但由于信贷偏好、审批流程等因素,尚不能完全有效解决此问题。以商业保理、典当、融资租赁、担保等为代表的类金融机构,在向中小企业提供融资服务方面具有灵活、创新、专业等特点,可担当解决中小企业融资难、支持实体经济发展的重任。”周骏表示。

  商务部研究院信用与电子商务研究所所长韩家平表示,商业保理对企业的作用包括:通过转让应收账款获得贸易融资,加快企业资金周转;系统管理企业应收账款,实现100%信用风险担保;采用灵活付款方式,提高企业市场竞争力;扩大交易规模、提高资金效率、降低交易成本、改善现金流量,全力助推中小企业的快速发展和转型升级。

  政府部门日益重视和支持

  韩家平指出,随着商务部门开始正式监管商业保理行业,监管政策初步明朗。商业保理行业经过长时间的摸索,终于得到政府部门正式认可。

  2009年3月,商务部、财政部、人民银行、银监会、保监会五部门联合出台《关于推动信用销售健康发展的意见》首次提出,“开展商业保理业务试点,促进应收账款流转”。2011年11月,商务部《关于“十二五”期间加强商务领域信用建设的指导意见》提出,要充分利用商业保理等信用服务工具促进销售发展。

  2012年4月,国务院《关于进一步支持小型微型企业健康发展的意见》明确指出,“支持小型微型企业采取商业保理、典当等多种方式融资”。2013年8月,国务院《关于金融支持小微企业发展的实施意见》再次指出,“加快丰富和创新小微企业金融服务方式,推动开办商业保理、金融租赁和定向信托等融资服务”。

  2012年6月,商务部出台《关于商业保理试点有关工作的通知》,同意在天津滨海新区、上海浦东新区开展商业保理试点。2012年10月,商务部又下发《关于商业保理试点实施方案的复函》,同意在天津滨海新区、上海浦东新区开展商业保理试点,设立商业保理公司。2012年11月,《上海市浦东新区设立商业保理企业试行办法》出台。2012年12月,《天津市商业保理业试点管理办法》出台。两地政策对商业保理公司的注册资金、从业人员及风险资本等各个方面做了相关要求。2013年5月,嘉定、青浦、徐汇区也向上海市商务委申请试点。

  截至2013年8月20日,全国共有137家商业保理公司,其中,天津有67家,上海有32家。另有80家商业保理公司已经在国家工商总局或上海市、天津市工商局核名,尚未注册;另有3家已被吊销或注销。

  2013年3月,经民政部批准,中国服务贸易协会商业保理专业委员会成立。2013年8月,浦东新区商业保理专业委员会成立。中信商业保理有限公司总经理张丽惠称,行业协会的成立标志着商业保理行业得到社会认可,行业自律机制进一步完善。

  2012年,商业保理业务规模与银行保理相去甚远,但周骏认为商业保理潜力无限。

  “相对于银行保理,商业保理更具灵活性和创新性,能够开发适合中小企业的业务品种,满足融资要求;可专注于某个行业或区域,在深入了解行业和区域特点的基础上,提供有针对性的服务;有助于盘活中小企业流动资产,有效缓解周转资金问题。”周骏表示,商业保理是中小企业快速发展阶段最佳的融资和风险转移渠道之一。

 

来源:    上海金融新闻网 

]]>
<![CDATA[农机销售旺季 期待新的服务方式]]>

 

2013-11-6


    时下正是秋收旺季,根据最近在农村中关于农机选购的调查报告显示,农民朋友在选购农机具时,普遍企盼农机生产厂家与经销商改进并创新销售服务方式。他们希望厂家与经销商能加强联系,保障好购机农户的利益。 

  一是培训服务。农业机械是一种性能比较复杂的商品,其中一个环节操作不当,便很难完成作业,加上农民文化水平普遍不高,缺乏农机知识,仅靠一本《产品说明书》难以奏效。如能采用操作技能培训或现场操作示范的方式,让农民亲自动手操作,则不仅可以使农民买得放心,而且能使其用得舒心。

  二是配套销售。尽管近年来国家不断加大购置农机补贴力度,但农民购买一台大型农业机械,仍需支付几万元,甚至十几万元。有的农机手说,购买农机需配套服务的内容很多,厂家与经销商应多拓展思路,除了希望配套足够的易损备件外,农业机械保险、农机加油优惠卡及《交通安全须知》、《农机维修与保养》、《农机手手册》等,也是他们所需要的。

  三是分期付款。虽然这几年农民的腰包渐渐鼓了起来,但一下子花那么多钱购买大型农业机械,有些农民仍力不从心。如果能采取分期付款方式,让农民先交一部分货款,抵押担保后先把农机提走,然后按合同逐年付清余款,不仅可减轻农民负担,而且厂家还能扩大销售,同样得到利润回报。

  四是以旧换新。目前农民手中老、旧农机具为数不少,这既影响农机作业效率和质量,又增加了不安全因素。虽然部分农机可以旧换新,但有农民反映,老农机作价补偿标准太低,不能激发农民用旧农机换购新农机的积极性。因此,他们非常希望老、旧农机作价补偿标准能有所提高。这样既可加快老、旧农机报废更新进度,对扩大内需无疑也会起到积极的促进作用。

  我国改革开放从农村始发,农业生产也在改革开放中得到迅猛发展,农业机械化的作用也越来越彰显。到2012年,全国农作物耕、种、收综合机械化水平达57.17%,小麦耕、种、收综合机械化水平达93.21%,基本实现了生产全程机械化。农机服务也在与时俱进地发展,服务领域不断扩展,作业手段不断更新,服务形式不断提升。

  进入新的发展阶段,“四化”同步、美丽中国、美丽乡村,都跟农机化发展息息相关;城镇化发展、土地流转、家庭农场等发展模式,都包含了农机化的支撑元素;劳动力大规模转移、农村劳动力结构性季节性短缺、农村劳动力成本的提高,农业生产对农业机械的依赖程度越发严重,农机化生产方式日益成为农业的主要方式,传统体制下分散的农业生产经营方式正在发生质的变革,很显然一家一户分散的作业方式已经严重背离发展的主渠道,农机社会化服务逐步成为农业服务的重要内容和主要方式,也在实现从低级到高级的进化,成为农业生产不可或缺的方式。

 

 

来源:    中国农机总网 

]]>